Persuasão – Guia Completo com as Técnicas Reveladas

 

Separe alguns poucos minutos para ler esse caso super divertido e REAL que ocorreu em uma experiência social no anos 60 realizada pela psicóloga Ellen Langer acerca de processos de tomada de decisão.

O Teste da Biblioteca – Case de Persuasão

CURSO PERSUASÃO

O teste experimental era muito simples, mas tremendamente eficaz: sempre que se formava uma fila de espera para o uso da fotocopiadora da biblioteca, um assistente abordava as pessoas na fila pedindo para passar à sua frente. A manipulação experimental estava na forma de como este pedido era feito.

Em um primeiro momento o assistente formulava o seguinte pedido:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente?”.

Nesta situação 64% das pessoas abordadas acederam ao pedido.

Em um segundo momento, o assistente abordou a mesma quantidade de pessoas, fazendo uma pequena mudança na frase dita a elas:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque estou com pressa?”.

Neste caso, a taxa de aceitação ao pedido foi de 94%.

Mas o mais interessante ocorreu na terceira situação experimental em que a questão colocada era a seguinte:

 “Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque tenho de fazer umas cópias?”.

Reparem que a justificação é, no mínimo, redundante. É óbvio que quer fazer cópias, se não, não estaria na fila. Ainda assim, 93% das pessoas abordadas neste formato cederam ao pedido.

Percebeu como uma única palavra pode mudar TOTALMENTE os resultados de uma persuasão?  Esse é um exemplo super simples, mas real, de como a persuasão pode ajudar as pessoas alcançarem resultados incríveis em vendas ou em qualquer tipo de negociação.

 

O Caso da Cantina – Exemplo de Persuasão

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Segundo Robert Cialdini, cientista social americano de sucesso, foi realizada uma pesquisa com estudantes da Florida State University sobre o que eles achavam da qualidade da comida da cantina e o resultado da pesquisa foi alarmante: eles odiavam.

9 dias depois…

…foi realizada uma nova pesquisa e a aprovação dos alunos em relação a qualidade da comida aumentou muito! Muitos elogiaram a comida. Sabe o que é mais incrível? É que a comida não havia muda em nada!

O Motivo: O que acontece é que os alunos ficaram sabendo que a cantina iria sofrer uma pequena reforma e eles teriam que ficar duas semanas sem  ela. Isso fez com que a percepção deles mudassem em relação ao serviço. Estranho? Bom, o nome disso é ESCASSEZ, quando a pessoa sente que algo é limitado, ele tende a dar mais valor a isso. Acredite, você já foi influenciado por isso pelo menos uma vez na vida!

Uma loja de eletrodoméstico utiliza essa técnica de persuasão nos EUA da seguinte forma: Um vendedor percebe que um casal fica muito tempo olhando uma televisão mas percebe que eles estão em dúvidas se vão leva-la, talvez seja o preço que está meio caro. Nesse momento o vendedor se aproxima e diz

Vendedor: “Percebi que você ficaram interessados nessa TV. Ela é realmente fantástica e está sendo um sucesso de vendas em nossa loja. Porém, hoje fizemos essa promoção  e vendemos todas. Acho que estamos sem nenhuma no estoque”.

Nesse momento o casal fica surpreso, não imaginavam que a TV era tão requisitada. Perguntam para o vendedor se ele teria certeza mesmo se não tinha nenhuma no estoque. Nesse momento o vendedor diz:

Vendedor: “Bom, eu acho que não temos mais nenhuma. Vou dar uma olhada, caso ache alguma, posso trazer para você, certo?”.

A venda está feita.

Bingo! Escassez! Uma técnica que é utilizada a todo momento, por várias empresas. O famoso “vagas limitadas”…. sei.

A Escassez,  é outra técnica popular e simples que possui muitos resultados bons. Porém existem técnicas de persuasão muito mais avançadas que ainda não são utilizadas no Brasil, como por exemplo a Reciprocidade, o Compromisso, a Aprovação Social, a Afeição e a Autoridade. Todas elas, assim como a Escassez são utilizadas de formas diferentes, isoladas e até juntas e fazem com que a venda flua de uma forma INCRÍVEL. Afinal, é psicologia social pura!

 

Gatilhos Mentais da Persuasão

 

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