Rapport: A Técnica Mais Avançada de Vendas (Revelada)

 
rapport
Rapport no FBI

 

O FBI possui vários especialistas em negociação. Desde especialista em negociações de reféns à interrogação de suspeitos.

Um dos mais famosos se chama Robin Dreeke. Ele dá treinamentos comportamentais e ensina habilidades interpessoais para novos funcionários.

Um das técnicas mais eficazes que ele ensina é o Rapport, que é uma técnica que pode ser utilizada em qualquer tipo de negociação, no âmbito profissional ou pessoal. Mas antes de falar sobre essa técnica eu vou contar rapidamente o resultado curioso de uma pesquisa super criativa que foi realizada:

Em 2005, um pesquisador chamado Garner enviou vários formulários de pesquisas pelo correio.

Só que para um grupo de destinatários ele assinou as cartas com nomes parecidos aos das pessoas que iriam receber. Por exemplo: para o Daniel Greeg, ele assinou a carta como Channel Creeg. Sabe o que aconteceu? O grupo de pessoas que receberam cartas assinadas por nomes semelhantes aos seus responderam O DOBRO de vezes mais do que o outro grupo que receberam cartas assinadas com nomes aleatórios.

Maluquice?

Então confira esse outro teste que foi feito nos anos 60:

Um pesquisador chamado Evans fez uma descoberta interessante. Examinando as estatísticas de vendas de seguradoras dos Estados Unidos, descobriu que os clientes fechavam mais acordos com a Seguradora quando o vendedor tinha idade, religião, convicções políticas e até hábitos tabagistas (fumante) igual a eles.

Outro teste semelhante foi realizado em  1971, quando três pesquisadores perceberam  através de um teste realizado em um protesto, que as pessoas assinavam muito mais petições quando o solicitante se vestia de forma parecida ao protestante.

Esses são 3 exemplos, até mesmo banais, que provam o que todos nós já poderíamos prever: nós seres humanos preferimos aceitar ideias ou fechar acordos com pessoas que sentimos semelhança a nós.

Quer uma prova de como isso é eficaz no mundo dos negócios?

Bom, você já percebeu que AVON sempre optou por revendedoras em vez de lojas físicas?  Ela sempre teve sucesso com essa estratégia e se tornou uma gigante multinacional na área de cosméticos. O motivo é simples: ao fornecer a revendedora uma porcentagem dos lucros, faz com que seus clientes comprem de uma amiga ou vizinha, e não de uma vendedora desconhecida. Isso faz com que a conversão seja maior, pois há mais confiança.

A TUPPERWARE (recipientes de plástico) se tornou a empresa mundialmente conhecida que é hoje pois começou suas vendas de uma forma parecida nos EUA. A dona de casa chamava suas amigas para tomar um café da tarde e apresentava os potes da empresa. Estimou-se recentemente que as vendas diárias da empresa ultrapassam 2 milhões de dólares.

As técnicas de geração de confiança para aumentar a conexão com os clientes são utilizadas por muitas outras empresas e vendedores bem sucedidos.

Continue lendo esse artigo pois nele você verá que é possível conectar com as pessoas emocionalmente em questão de minutos.

Entenda a importância do Rapport de uma forma simples

técnicas de negociaçao e rapport

Saber como construir relacionamentos é a base do sucesso.

Você pode realmente ter algo importante para falar ou até mesmo alguma ideia ou produto para “vender” realmente útil para uma pessoa, mas se você não passar as informações de uma forma atraente para a pessoa, sua mensagem se tornará irrelevante. Você estará jogando suas ideias no ar, por mais valiosas que sejam. É como um professor de universidade que possui muito conhecimento e coisas relevantes para passar para os alunos, mas por não saber ensinar acaba tornando a aula monótona e pouco produtiva.

É dentro desse contexto de persuasão que o Rapport toma importância.  O Rapport é uma técnica da psicologia usada para criar uma ligação de sintonia com a pessoa que você dialoga. A ideia é gerar uma empatia de modo que a pessoa fique mais propensa a aceitar suas ideias e pedidos. Essa técnica faz com que a pessoa sinta de forma inconsciente uma maior semelhança em relação a você. Isso é fundamental para influenciar pessoas.

 

Rapport NÃO é só para Vendedores e Profissionais em Vendas

Não são só vendedores que precisam ser bons negociadores, qualquer pessoa de qualquer área profissional precisa conhecer técnicas de persuasão para poder se destacar profissionalmente. Na área comercial, isso é indispensável para se tornar um bom vendedor. Aprender técnicas de persuasão não é antiético, e sim dar importância no modo mais eficaz possível de se transmitir uma mensagem. Se sua mensagem é algo errado e impróprio, aí sim entramos na questão de ética.

Mas como podemos gerar essa empatia?

Vamos ver a seguir 🙂

Gerando Conexões com Rapport

rapport e vendas

As técnicas do Rapport são inúmeras e já foram testadas e comprovadas em diversos contextos. E com elas é possível alcançar essa “semelhança percebida” que falamos até agora. Vamos ver alguns exemplos básicos de como isso funciona:

Braços Cruzados:

Quando você cruza os braços você representa um certo tipo de defesa. Geralmente quando alguém toma essa postura parece estar protegendo-se fisicamente e emocionalmente do mundo exterior. A pessoa com quem você negocia pode sentir que você não está disposto(a) a negociar de forma transparente.

Contato Visual:

O contato visual é um sinal de interesse. Quando você olha de forma atenciosa nos olhos da pessoa enquanto ela fala, a pessoa percebe mais interesse e se propõe a se abrir mais. Nesse instante a pessoa nota que você está de fato analisando os argumentos dela e interpretando suas necessidades e não só tentando empurrar os seus produtos.

Dizer Nome da Pessoa:

Dizer o nome da pessoa algumas vezes durante a conversa faz com que o subconscientemente dela registre que você está falando diretamente com ela, mesmo isso sendo algo óbvio quando se trata de uma conversa a dois. Perguntar o nome de um garçom, por exemplo, quando ele se apresenta, e depois repeti-lo sempre que for solicitar algo, pode fazer com que ele evite de “esquecer o seu pedido”.

Alguns garços utilizam rapport de forma intuitiva para conseguir gorjetas maiores.

Alinhe as Energias:

Qual é o nível de energia da pessoa com que você conversa naquele momento? A pessoa está falando de uma forma descontraída ou mais tímida? A pessoa fala em um tom de voz alto ou baixinho? Falar em um tom de voz parecido ao do interlocutor e de uma maneira próxima a dele pode fazer com que ele sinta uma semelhança em relação a você. Isso facilita a geração de uma conexão maior de ideias.

Por exemplo, se você negocia com uma pessoa tímida e começa a falar de uma forma extravagante com muita energia, ela pode sentir que você é uma pessoa invasiva. Em um  outro exemplo, se o entrevistador de uma vaga de emprego fala de forma extravagante, rápida e com um tom de voz elevado e você responde de forma tímida e lenta, ele pode sentir que a sua energia está muito baixa e que você não é uma pessoa confiante.

Alinhar sua energia com a anergia da pessoa com quem se negocia faz com que os dois “estejam no mesmo barco”. Dessa forma a pessoa não te interpretará como invasiva ou desmotivada e se atentará mais em suas palavras.

Você pode ir além da maioria pessoas…

Essas são algumas das técnicas básicas de Rapport que grandes negociadores e vendedores utilizam, muitas vezes de forma inconsciente. Logicamente essas técnicas são muito mais profundas e existem diversas formas de aplicá-las no momento da venda.

 


DICA EXTRA: Habilidade dos Maiores Vendedores do Mundo

A principal habilidade citada nas biografias dos maiores vendedores do mundo é o conhecimento em Persuasão. De cada 10 grandes vendedores de sucesso nos Estados Unidos, NOVE possuem habilidades em Técnicas de Persuasão. No Brasil esse conhecimento é encontrado em pouquíssimos profissionais, que acabam se destacando muito em número de vendas. O maior especialista em Persuasão do Brasil disponibilizou um Vídeo GRÁTIS sobre o assunto, confira no link abaixo:

Aumente seu Poder de Persuasão - Assista esse Vídeo



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