Planejamento de Vendas Passo a Passo – Guia Completo

 

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Se você chegou até esse artigo então quer dizer que você está preocupado em buscar informações com uma questão fundamental nos negócios que pode alavancar muito seus resultados e que muitas pessoas no Brasil deixam complemente de lado. Isso quer dizer que você está disposto a sair na frente dos seus concorrentes, certo? 🙂

Planejamento de vendas é um copilado de estratégias que estabelecem metas e táticas de vendas para o seu negócio, produtos e serviços. Assim, ele identifica as etapas que você vai tomar para atender às suas metas, passando responsabilidades e/ou metas para outras pessoas ou arcando com tudo sozinho (caso você seja um vendedor ou empreendedor individual).

 

Metas de Vendas

As suas metas de vendas indicam as vendas que você planeja fazer em um determinado período para alcançar o minimo viável de lucro para a empresa. Esse lucro deve ter sido estimado anteriormente, pois se você não sabe aonde quer chegar, não fará sentindo você planejar qual caminho vai utilizar para chegar. Portando, comece colocando no papel suas metas para os próximos períodos (meses, bimestres, anos…). Faça isso baseando-se nas vendas passadas e em como o mercado está.  É necessário ser altamente realista com esses dados. Não seja otimista, são negócios!

Use o seu histórico de vendas ou de pesquisa de mercado para prever mês a mês previsões de vendas que você espera alcançar. Faça isso por produtos, grupo de produtos ou por mercados.

Se você está começando um novo negócio, uma pesquisa de mercado irá ajudá-lo a encontrar registros úteis sobre o desempenho de vendas em empresas semelhantes a sua.

 

Táticas para Aumento de Vendas

Nessa etapa comece a pensar em estratégias para alavancas suas vendas a curto, médio ou longo prazo. Não fique somente centrado no presente. Pense em como você pode aumentar sua presença no mercado e crescer ainda mais seus resultados. Identificar estratégias abrangentes para aumentar as vendas em seu negócio. Por exemplo, você pode:

  • Começar a atender um novo segmento de mercado, adaptando um produto ou serviço já existente ou criando argumentos de venda que demonstrem que seus produtos e serviços são relevantes para outros nichos. Você pode fazer isso utilizando persuasão.
  • Você pode vender produtos ou serviços adicionais para clientes antigos. Chamamos isso se “sell-up” que é quando você vende um serviço que completa outro. Não confunda com “venda casada”! Você na verdade vai oferecer um serviço que complementa e dá mais valor ao serviço que você vendeu anteriormente.

Ao desenvolver suas estratégias de vendas, pense nos segmentos e concorrentes do mercado, nas motivações e expectativas dos seus clientes e na sua capacidade de atender (e ultrapassar) às expectativas deles.

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Orçamento Comercial

Para alavancar suas vendas você precisará em alguns momentos realizar investimentos. Seja em equipe, caso você seja um gestor, ou seja no seu dia a dia caso você seja vendedor.

Controle o custo total de suas ações.Tenha certeza que você terá o orçamento exato para implementar o seu plano de vendas. Isso inclui não somente questões como transporte, tecnologia, propaganda, relacionamento, como também investimentos em conhecimento (caso queira investir em conhecimento na área de vendas, veja isso).

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Faça Perguntas Abertas

Deixe algumas questões de seu planejamento em aberto. Com a falta de alguns dados e a incerteza de outros, dificilmente você conseguirá fazer um planejamento exato. Em alguns momentos você não saberá para onde seguir e o que fazer, isso é super natural. O vídeo abaixo fala um pouco sobre essa questão:

 


DICA EXTRA: Habilidade dos Maiores Vendedores do Mundo

A principal habilidade citada nas biografias dos maiores vendedores do mundo é o conhecimento em Persuasão. De cada 10 grandes vendedores de sucesso nos Estados Unidos, NOVE possuem habilidades em Técnicas de Persuasão. No Brasil esse conhecimento é encontrado em pouquíssimos profissionais, que acabam se destacando muito em número de vendas. O maior especialista em Persuasão do Brasil disponibilizou um Vídeo GRÁTIS sobre o assunto, confira no link abaixo:

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