4 Fatores que Influenciam seu Lucro no B2B (O Número 4 é o Principal)

 

Vender um produto para uma pessoa não é a coisa mais fácil do mundo. Vender um produto para uma empresa… é muito mais difícil.

O bom vendedor possui conhecimentos e habilidades de diversas áreas e investe esforço (e tempo) para gerar simpatia com seus clientes. Para vender algum produto ou serviço para uma empresa, aí sim a coisa complica. São diversos fatores e pessoas que influenciam uma compra de empresa para empresa. Não conhecer esses fatores a fundo é como tomar fôlego para uma corrida, sem saber qual é a distância real a ser percorrida.

Se você caiu de paraquedas nesse artigo e não sabe o que é B2B, aí vai uma explicação rápida para você saber do que vamos falar:

“A venda B2B (Business to Business) é a venda de algum produto, serviço ou matéria prima de uma empresa para outra empresa. Como exemplo, poderíamos citar a empresa Pirelli vendendo seus pneus para alguma transportadora rodoviária (outra empresa).”

Pronto para descobrir o que te impede de fazer mais negócios no mundo B2B?

Continue lendo esse artigo para saber mais sobre:

– Por que o mercado te dá cada vez menos abertura para apresentar suas soluções.

– Quais são os fatores (ou pessoas) que você pode influenciar e os que estão fora de seu alcance.

 

OS 4 FATORES QUE INFLUENCIAM O B2B

Bom, vamos ao que importa agora. Se você já tem algum produto e já vem oferecendo ele para o mercado, sabe o quanto cada vez fica mais difícil vender para outras empresas. Cada vez há mais concorrência e mais resistência da empresa em ao menos dar uma abertura para você e seu produto/serviço.

Se você ainda não tem um produto, mas pensa em lançar algo no mercado direcionado para outras empresas, então esse artigo também é para você.

O principal fator que pode influenciar suas negociações no B2B talvez seja o mais amplo, é o Fator Ambiental.

 

FATORES AMBIENTAIS (ELES ESTÃO LÁ FORA!)

Vendas-B2B
Vendas B2B

Toda empresa sofre influencia do ambiente em que atua. E quando falo “Fator Ambiental” não estou me referindo somente à Natureza, embora ela seja um bom exemplo.

Fatores Ambientais são todos os fatores que envolvem a empresa e que não são controlados diretamente por elas. Como por exemplo: a economia, as leis, os avanços tecnológicos, as novas tendências culturais e principalmente a concorrência.

Imagine que você fosse o criador do falecido Orkut (na certa estaria rico agora). Quantas influências ambientais não levaram esse site à falência? Desde mudanças em avanços em tecnologia, como o acesso Mobile, ao surgimento no país de seu principal concorrente, o pior pesadelo do Orkut, o Facebook.

Ok, você pode não ter que se preocupar com algum concorrente novo em seu mercado, por atuar em uma indústria sem muitos concorrentes novos (os chamados “novos entrantes”), mas alguns fatores ambientais mais corriqueiros podem influenciar fortemente seus negócios. Como a taxa de juros e o preço do dólar, dentre muitos outros.

Outro fator ambiental que pode influenciar fortemente qualquer empresa é a Tecnologia. A internet, por exemplo, pode influenciar fortemente o relacionamento das empresas B2B, permitindo o contato em tempo real entre fornecedores e compradores de diferentes lugares do mundo.

Algumas plataformas online estão surgindo justamente para ligar os pequenos empresários ou profissionais liberais à empresas que procuram seus serviços. É o caso do site oHub.

“Se você tem uma empresa, já passou por isso. Se pretende ter uma… vai passar também.”

Se você já tem alguma empresa B2B, com certeza já teve seu negócio e suas vendas afetas por algum desses fatores citados (juros, dólar, tecnologia, novos concorrentes etc).

Mas além disso, uma coisa meio óbvia é que, quanto maior a empresa para qual você vai vender, mais difícil e demorado é para algo se concretizar. Isso acontece por causa dos chamados Fatores Organizacionais. Sua segunda grande barreira:

FATORES ORGANIZACIONAIS (VENDENDO LARANJAS)

B2BQuanto maior a empresa, mais barreiras você terá que ultrapassar em sua negociação.

Mesmo você sendo um grande produtor de laranjas, sabe que vender laranjas para a Fanta (Coca-Cola Company) será um milhão de vezes mais difícil do que vender para o Restaurante do Zé (por mais gostoso que seja o suco por lá).

Alguns exemplos de Fatores Organizacionais:

– Quantas pessoas são envolvidas no Momento da Compra?

No caso da Fanta (Coca-Cola Company), são inúmeros departamentos e pessoas. Gerentes e Diretores espalhados pelo mundo irão participar do processo de compra. No caso do delicioso, porém pequeno, Restaurante do Zé, é só ele mesmo que decide de quem vai comprar as laranjas (com a aprovação de sua esposa, é claro  ). O modo que essas pessoas influenciam umas às outras você verá nos Fatores Interpessoais.

– Quais Critérios de Avaliação elas Usam?

Para vender suas laranjas para a Fanta, são inúmeras burocracias. Preço, oferta, logística, uniformidade dos sabores e cores e mais um montão de coisa! No caso do, gente fina, basta a fruta é ser docinha e barata.

– Quais são as políticas impostas pelos compradores?

Olha, pra vender para a Fanta, você vai ter que vender só para eles. E cada atraso na produção vai te causar uma queda do valor. Já no Restaurante do Zé, basta entregar todo sábado de manhã 6 sacos de laranja e se possível aceitar o pagamento em dinheiro mesmo (o Zé odeia ir ao banco).

Bom, é claro que a Fanta produz suas próprias laranjas, ou pelo menos controla indiretamente a produção delas. É óbvio também que, embora seja infinitamente mais difícil vender para eles do que para o Zé, o faturamento é estratosfericamente maior.

Mais isso é só um modo divertido de explicar que, os fatores organizacionais podem ter medidas de peso bem desproporcionais, variando de empresa para empresa.

 

FATORES INTERPESSOAIS (VIAGEM EM FAMÍLIA)

Mercado B2B Business to BusinessMercado B2B Business to Business
hallunderwood.com

(imagem do filme Férias Frustradas – que você já viu na Sessão da Tarde)

Se uma família, com filhos adolescentes, começa a planejar uma viagem de férias, pode ter certeza que a opinião dos filhos irá influenciar muito a decisão dos pais na escolha do lugar.

No caso da compra B2B não é diferente! O Departamento de Compras é influenciado pelo Departamento Financeiro, que por sua vez é influenciado pelo Departamento de Marketing… e todos eles são influenciados pela Diretoria. (ufa!)

Tentar imaginar quais são as influencias que a pessoa que negocia com você sofre, é se preparar para antecipar argumentos contrários que poderão surgir no futuro.

Por isso:  Aumente seu campo de visão.

Até aqui vimos que:

Existem fatores fora da sua empresa e do seu cliente que interferem nas negociações (Fatores Ambientais).

Por outro lado, os fatores dentro das empresas podem acabar com sua alegria (Fatores Organizacionais).

Dentre esses fatores internos, há grupos de pessoas que se alto influenciam (Fatores Interpessoais).

Chegou a hora de ver essas pessoas com uma lupa! Esse é o fator mais importante em uma negociação entre empresas (B2B).

 

FATORES INDIVIDUAIS – TODA EMPRESA É HUMANA

Técnicas B2B
shoestringtightrope.com

Sabendo que os fatores interpessoais estão lá e irão interferir nas suas negociações, é preciso ver cada uma dessas pessoas que irão participar do processo de uma forma mais minuciosa. É aí que a Psicologia e o seu talento de vendedor devem entrar.

Cada pessoa que integra o centro de compras de outra empresa possui suas motivações, percepções  e preferências. Tentar entender, por mais superficial que seja, essas facetas individuais, é um exercício que poderá ajudar muito nesse desafio.

Toda organização é comporta por pessoas. Marketing e Vendas nada mais são do que entender os potenciais compradores de seu produto e entregar uma solução para seus “problemas”. Falar o que elas querem ouvir.

E se a única palavra que eles querem ouvir for “preço”, é opção sua fazer abaixar o preço de suas laranjas.

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