6 Técnicas de Negociação Indispensáveis para o Sucesso

 

Ok, eu assumo:

Em muitos momentos fui persuadido por vendedores!

Em lojas de calçados, roupas, carros e até no mercado imobiliário. Em todos mercados existem negociadores ninjas! Em todos eles!

Eu sei que você, por melhor negociador que acredita ser, também já foi persuadido. Não minta.

A todo o momento estamos negociando. Pessoas de uma família negociam entre eles aonde será o destino da viagem de fim de ano. Colegas de faculdade negociam quem irá realizar cada parte de um projeto. Um comprador negocia em quantas prestações irá pagar seu novo carro… Negociar é muito mais do que “ganhar” da outra pessoa. O bom negociador busca um equilíbrio que atenda suas metas.

Comecei a perceber que muitos negociadores seguiam padrões, técnicas de negociação e persuasão. Quando comecei a trabalhar no departamento comercial de uma empresa de softwares tive contato com estes “segredos” e habilidades. Descobri que não foram poucas as vezes que fui persuadido.

Leia esse artigo com calma pois ele pode mudar seus resultados profissionais e pessoais…

Muitos Negociadores Fazem Persuasão Básica por Prática

habilidades de negociação
Na maioria das vezes os negociadores e vendedores estabelecem suas estratégias através de suas experiências com vendas passadas. Eles sabem quais tipos de abordagens e comentários convertem melhor suas vendas e seguem a repetir este procedimento.

A maioria dos vendedores vende no “piloto automático”. E vendem bem! Mas poderiam vender MUITO MAIS, tanto nas negociações cara-a-cara quanto na internet, se soubessem quais técnicas da persuasão já foram testadas e comprovadas por cientistas sociais.

Já percebeu que no topo da lista dos melhores vendedores de várias empresas estão pessoas jovens. Isso mostra que a experiência não é um fator predominante na habilidade da negociação e vendas. Isso também prova que é possível SIM aprender metodologias de negociação e aplicá-las em diferentes contextos e mercados. Seja em vendas ou em qualquer outro tipo de negociação, até mesmo as não-comerciais.

“O poder da negociação está na valorização do produto”

Vou compartilhar aqui com você algumas dessas técnicas e estratégias de negociação, de uma forma bem direta e transparente.

Toda Negociação começa com Planejamento

O planejamento é a parte mais importante de qualquer negociação. Alguns dos elementos básicos que sempre devem ser pensados antes de qualquer negociação:

  1. Quais são seus Alvos e Objetivos?
  2. Você está disposto a fazer concessões? Qual seus limites?
  3. Você está disposto a desistir da negociação ou isso não é possível?
  4. Qual seu conhecimento sobre o tema negociado? Como funcionam negociações desse tipo?

Calma, você não precisa abrir uma planilha do Excel e gastar horas pensando nessas respostas e fazendo uma redação para cada uma delas. O simples exercício de pensar nessas questões, já te prepara para a negociação. Perceba que eu não falei “prepara para a guerra”, pois negociar não é ganhar. Se duas partes entram em uma negociação buscando a vitória, não haverá negociação. Ambas partes ou pelo menos uma delas precisa estar disposta a abrir concessões (abrir mão de sua parte ou vontade).

O ponto inicial de qualquer negociação

No momento da negociação duas tarefas são importantes e indispensáveis para qualquer bom negociador:

Descobrir até que ponto a outra parte está disposta a abrir mão (ponto de resistência)

Em uma compra, qual é o valor mais baixo que a outra parte está disposta cobrar (ou pagar)? A informação é a coisa mais valiosa em qualquer negociação. Descobrir as motivações, o sentimento de confiança, o ponto de resistência, e assim por diante, é o ponto inicial de se chegar a um acordo favorável. Por outro lado, você deve evitar que a pessoa com quem negocia saiba essas informações de você.

Influenciar esse “ponto de resistência”

Através da persuasão é possível influenciar o ponto de resistência da outra parte e atingir a sua meta (ou algo bem próximo dela).

Técnicas de Negociação Básicas

tecnicas de negociação

Todo negociador deve focar em 6 questões-alvo na hora da negociação:

Fazer com que a outra parte mude seu ponto de resistência e abra concessões.

Primeiro você precisa criar um ambiente de transparência, a pessoa não irá abaixar a guarda se sentir que está sendo enganado. Por isso é importante aprender a persuadir como um ninja.

Fazer a outra parte crer que está saindo ganhando na negociação, dessa forma seu esforço será muito menor.

Ser um bom ouvinte: Antes de aprender Técnicas de Negociação, é necessário saber ouvir. Para que você entenda e descubra as metas e pontos de resistência da outra parte, é preciso prestar atenção no que ele fala.

Inicie uma negociação cobrando mais e oferecendo menos. Como foi dito anteriormente, negociar é abrir concessões. Então sempre que possível comece a negociar cobrando algo a mais, para no momento que você abrir mão desse “a mais”, a outra parte acreditar que saiu ganhando. Deixe para oferecer brindes, descontos, ou parcelas somente nos últimos momentos.

Seja calmo(a) e tenha paciência. Caso a outra parte perceba alguma tensão no ar, achará que você está tendo enganá-la.

Guarde um trunfo para o final: Ofereça aquele último bônus que você guardou, no último momento, para fechar o negócio. Seria algo como “é pegar ou largar” (mas não utilize esse termo).

Utilize técnicas avançadas de Psicologia aplicadas à Negociação, como por exemplo o Rapport.

Como tornar um expert em negociação?

Como você viu, a persuasão pode mudar os resultados pessoais e profissionais de qualquer pessoa, de qualquer área do mercado. Caso queira se tornar uma pessoa diferenciada com esse conhecimento pouco conhecido no Brasil, veja esse vídeo (clique aqui).

 

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