Curso de Hipnose Online 100% COMPLETO – Atualizado

esse artigo foi traduzido.

Você está interessado em um curso de hipnose? Há muitas teorias sobre a mecânica de hipnose, e fazendo sentido deles pode ser um pouco como jogar Snakes and Ladders – você tende a acabar de volta onde você começou uma grande parte do tempo. Mas antes de considerar como a hipnose funciona, talvez, a primeira pergunta deveria ser faz o trabalho de hipnose?

Os controles inconscientes todos os processos autonômicos que você não tem que pensar – a frequência cardíaca, a pressão arterial, o crescimento do tecido, a regeneração celular, o sistema imunológico e assim por diante. É onde os nossos pensamentos, memórias e experiências acumuladas residem. Ele controla nossas emoções, nossos hábitos e nossas respostas para o mundo.

Tanto quanto eu estou preocupado, qualquer coisa que diz aos cépticos que a hipnoseé mais do que qualquer um showbiz ou uma simples questão da “vítima” fracos de espírito ser influenciado pelo hipnotizador mais forte de vontade vale a pena.

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Por favor, não me entenda mal. I não se preocupa com o hipnotismo como entretenimento. É assim que eu comecei, e eu ainda amo a actuar no palco e na televisão, embora possa envolver drama e hype e uma atmosfera assustador ligeiramente artificial.

Sobre o Curso de Hipnose Online que recomendo

Hoje essa propriedade é utilizada principalmente de duas maneiras: para “hipnose de palco“, em que os hipnotizadores wow o público através da indução de voluntários em transe e, em seguida, tornando-os executar tarefas ridículas, como cacarejando como galinhas, e para um tratamento muito respeitado chamado hipnoterapia.

Durante os dois, a atividade cerebral de ondas rápido, que se correlaciona com o pensamento e processamento, diminui, enquanto a atividade de ondas lentas exibiu durante as duas relaxamento e concentração aumenta.

Bom, mas antes de recomendar um curso de hipnose e tenho que te resumir como isso funciona…

Como funciona a Hipnose

Uma pessoa em um estado hipnótico será exibido fora de sintonia, e uma das marcas da verdadeira hipnose é uma diminuição no movimento involuntário dos olhos até o ponto onde as pessoas profundamente hipnotizados terão de ser lembrado a piscar.

Isto dá um observador a impressão de que o hipnotizado não está prestando atenção. Na verdade, eles estão jogando hiper-atenção.Comparado a um cérebro de descanso, muitas áreas vêm online quando uma pessoa é colocada em um transe hipnótico. Eai, gostou desse curso de hipnose?

 

Dailymail, Livescience

 

Negociação de Alto Impacto – Esse curso Vale a Pena? (opinião)

Olá meu caro negociador(a) de imóveis!

Estava eu navegando pela internet quando me deparei com o curso Negociação de Alto Impacto e, como você pode imaginar, me chamou muita atenção este nome, sobretudo porque o nome deste site que você se encontra agora é Negociação. 🙂

Então, como amante convicto sobre esse assunto resolvi conhecer melhor o curso em questão. Mas antes de falar sobre ele, gostaria de fazer um breve resumo sobre seu mentor. Guilherme Machado é um dos maiores nomes no cenário de corretores de imóveis do mundo. Com mais de 15 anos de carreira na área, como corretor de imóveis, chegou a ser gerente e sócio de uma das maiores imobiliárias do país.

Além disso também atou como consultor e atualmente é um dos nomes mais fortes como palestrante. A paixão pela profissão está tatuada em seu braço!

Guilherme Machado  - corretor de imoveis
Guilherme Machado – corretor de imoveis

 

Como funciona o Curso de Negociação para Corretores de Imóveis?

Bom, agora vamos falar sobre o curso! Este curso de alta performance é dividido em unidades, com foco total em tornar experts de alta performance os profissionais desse mercado. Esse mercado imobiliário é extramente competitivo e em algumas regiões até mesmo saturado, então acredito que investir em um conhecimento tão exclusivo como o que é transmitido através desse treinamento é fundamental para quem quer ter sucesso neste caminho. E quando eu digo “sucesso” não estou me referindo a passar a alugar um imóvel a mais por mês, mas de ir muito mais além e conseguir resultados e muitas pessoas, como você, conseguem, pelo simples conhecimento em negociação que têm.

Lembrando que o Guilherme Machado se inspirou em algumas teorias praticas que aprendeu no curso Negociações de Sucesso da University of Michigan – Estados Unidos. Ou seja, a qualidade do curso é incrível!

Bom, como eu sempre costumo dizer aqui no site… investir em conhecimento é sem dúvidas o melhor investimento que alguma pessoa pode fazer.

Formato do curso Negociação de Alto Impacto

O foco do curso é 100% voltado para corretores e profissionais da área, mas não deixa de ser relevante para vendedores de diferentes áreas! Ou seja, caso futuramente você mude de área, poderá levar esse valioso conhecimento consigo. São 25 aulas em vídeos que abordam os pilares:

-Visão Geral e Introdução
-Aprendendo a Negociação como um Vencedor
-Estratégias Matadoras para Construir Negociações de Sucesso
-Ferramentas Psicológicas aplicadas à negociação e vendas de imóveis <- Minha Preferida!!
-Implicações éticas na profissão
-Execução, performance e Avaliação

Você ainda recebe um certificado no último módulo!

Atualmente, na promoção atual e limitada, o curso conta com 7 bônus exclusivos para você poder negociar melhor seus imóveis e alavancar suas vendas!

 

Você pode garantir o curso por um valor promocional e todos os bônus cadastrando seu e-mail AQUI.

 

Negociação de Alto Impacto

 

Nesse link você consegue garantir 7 bônus e o preço promocional do mês

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Planejamento de Vendas Passo a Passo – Guia Completo

planejamento-de-vendas

 

Se você chegou até esse artigo então quer dizer que você está preocupado em buscar informações com uma questão fundamental nos negócios que pode alavancar muito seus resultados e que muitas pessoas no Brasil deixam complemente de lado. Isso quer dizer que você está disposto a sair na frente dos seus concorrentes, certo? 🙂

Planejamento de vendas é um copilado de estratégias que estabelecem metas e táticas de vendas para o seu negócio, produtos e serviços. Assim, ele identifica as etapas que você vai tomar para atender às suas metas, passando responsabilidades e/ou metas para outras pessoas ou arcando com tudo sozinho (caso você seja um vendedor ou empreendedor individual).

 

Metas de Vendas

As suas metas de vendas indicam as vendas que você planeja fazer em um determinado período para alcançar o minimo viável de lucro para a empresa. Esse lucro deve ter sido estimado anteriormente, pois se você não sabe aonde quer chegar, não fará sentindo você planejar qual caminho vai utilizar para chegar. Portando, comece colocando no papel suas metas para os próximos períodos (meses, bimestres, anos…). Faça isso baseando-se nas vendas passadas e em como o mercado está.  É necessário ser altamente realista com esses dados. Não seja otimista, são negócios!

Use o seu histórico de vendas ou de pesquisa de mercado para prever mês a mês previsões de vendas que você espera alcançar. Faça isso por produtos, grupo de produtos ou por mercados.

Se você está começando um novo negócio, uma pesquisa de mercado irá ajudá-lo a encontrar registros úteis sobre o desempenho de vendas em empresas semelhantes a sua.

 

Táticas para Aumento de Vendas

Nessa etapa comece a pensar em estratégias para alavancas suas vendas a curto, médio ou longo prazo. Não fique somente centrado no presente. Pense em como você pode aumentar sua presença no mercado e crescer ainda mais seus resultados. Identificar estratégias abrangentes para aumentar as vendas em seu negócio. Por exemplo, você pode:

  • Começar a atender um novo segmento de mercado, adaptando um produto ou serviço já existente ou criando argumentos de venda que demonstrem que seus produtos e serviços são relevantes para outros nichos. Você pode fazer isso utilizando persuasão.
  • Você pode vender produtos ou serviços adicionais para clientes antigos. Chamamos isso se “sell-up” que é quando você vende um serviço que completa outro. Não confunda com “venda casada”! Você na verdade vai oferecer um serviço que complementa e dá mais valor ao serviço que você vendeu anteriormente.

Ao desenvolver suas estratégias de vendas, pense nos segmentos e concorrentes do mercado, nas motivações e expectativas dos seus clientes e na sua capacidade de atender (e ultrapassar) às expectativas deles.

Leia Também: Como Vender Mais Utilizando uma Técnica Simples (Infalível)

 

Orçamento Comercial

Para alavancar suas vendas você precisará em alguns momentos realizar investimentos. Seja em equipe, caso você seja um gestor, ou seja no seu dia a dia caso você seja vendedor.

Controle o custo total de suas ações.Tenha certeza que você terá o orçamento exato para implementar o seu plano de vendas. Isso inclui não somente questões como transporte, tecnologia, propaganda, relacionamento, como também investimentos em conhecimento (caso queira investir em conhecimento na área de vendas, veja isso).

Leia Também: Como aumentar as Vendas sem Gastar com Propaganda

 

Faça Perguntas Abertas

Deixe algumas questões de seu planejamento em aberto. Com a falta de alguns dados e a incerteza de outros, dificilmente você conseguirá fazer um planejamento exato. Em alguns momentos você não saberá para onde seguir e o que fazer, isso é super natural. O vídeo abaixo fala um pouco sobre essa questão:

 

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como aumentar as vendas

Como aumentar as Vendas sem Gastar com Propaganda

como aumentar as vendas

 

Muitos empreendedores e profissionais de vendas acreditam que para aumentar as vendas é necessário investir em mídia ou marketing. Investir em espaços publicitários podem até trazer bons resultados para alguns segmentos. Porém, é possível aumentar suas vendas sem fazer investimentos desse tipo. Por isso, separamos aqui algumas dicas bem bacanas para você. Confira:

 

Crie um Processo de Vendas bem Definido

Muitas vezes em uma negociação, você acaba deixando a decisão de compra nas mãos do cliente, quando tudo que ele quer é que você diga: “-vai pagar em quantas vezes?” ou “Quer que embrulhe para presente?”. Esse tipo de falha não se enquadra somente no varejo ou em vendas rápidas, mas também em negociações comerciais longas. É muito comum vendedores experientes deixarem passar o ponto exato de apresentar o fechamento de vendas.

Por isso, é fundamental criar um processo definido de venda (por mais simples que seja). No começo, pode parecer perda de tempo ou que isso não trará benefícios para você. Mas, só de colocar no papel algumas informações, você já consegue mirar melhor seus alvos.

– Você tem um controle de vendas?

– Você tem bem definido os atributos e benefícios de seu produto e o de seus concorrentes?

– Qual o seu plano de apresentação?

– Quais suas abordagens e técnicas de fechamento de vendas?

 

Crie Credibilidade para aumentar as Vendas

Você pode aumentar MUITO suas vendas utilizando depoimentos, referencias e indicações de outros clientes. Nos EUA, é super comum você entrar em sites de consultorias e ver vários vídeos  de depoimentos de pessoas satisfeitas com o trabalho do consultor. Aqui no Brasil, o que você vê quando entra em um site de uma empresa, é no máximo o logotipo das empresas que já fizeram negócios com eles.

Busque referencias de antigos clientes. Grave depoimentos em vídeo ou escritos. Divulgue isso sem seus materiais, site, mídias sociais.

 

Venda mais, para clientes antigos

dicas aumentar vendas
Uma recente pesquisa da Rockefeller Corporation mostrou que quase 70% dos clientes abandonam algumas marcas/empresas porque acreditam que estas não se preocupam com elas? Isso significa que mais de dois terços dos clientes estão deixando de dar mais dinheiro para você, sobre a indiferença percebida da sua empresa! E isso não quer dizer que eles estão indo para os concorrentes… talvez eles não estejam simplesmente gastando mais.

Custa muito menos para manter seus clientes atuais do que para adquirir novos. Você deve estar trabalhando duro, não só para satisfazer seus clientes atuais, mas para surpreende-los sempre! Você já ligou para algum deles hoje? Comece a pensar nisso…

 

Técnica do Up-sell

Uma das maneiras mais baratas e mais fáceis de gerar receita é vendendo produtos ou serviços adicionais que completam o que você já vendeu para seus clientes. Isso não é venda casada, pois o cliente pode viver muito bem com só um dos serviços.

Muitos clientes só estão conscientes dos produtos ou serviços que eles já compraram de você. Em muitos casos, simplesmente informando seus clientes atuais sobre as ofertas de produtos ou serviços adicionais é suficiente para trazer mais negócios.
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Rapport: A Técnica Mais Avançada de Vendas (Revelada)

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Rapport no FBI

 

O FBI possui vários especialistas em negociação. Desde especialista em negociações de reféns à interrogação de suspeitos.

Um dos mais famosos se chama Robin Dreeke. Ele dá treinamentos comportamentais e ensina habilidades interpessoais para novos funcionários.

Um das técnicas mais eficazes que ele ensina é o Rapport, que é uma técnica que pode ser utilizada em qualquer tipo de negociação, no âmbito profissional ou pessoal. Mas antes de falar sobre essa técnica eu vou contar rapidamente o resultado curioso de uma pesquisa super criativa que foi realizada:

Em 2005, um pesquisador chamado Garner enviou vários formulários de pesquisas pelo correio.

Só que para um grupo de destinatários ele assinou as cartas com nomes parecidos aos das pessoas que iriam receber. Por exemplo: para o Daniel Greeg, ele assinou a carta como Channel Creeg. Sabe o que aconteceu? O grupo de pessoas que receberam cartas assinadas por nomes semelhantes aos seus responderam O DOBRO de vezes mais do que o outro grupo que receberam cartas assinadas com nomes aleatórios.

Maluquice?

Então confira esse outro teste que foi feito nos anos 60:

Um pesquisador chamado Evans fez uma descoberta interessante. Examinando as estatísticas de vendas de seguradoras dos Estados Unidos, descobriu que os clientes fechavam mais acordos com a Seguradora quando o vendedor tinha idade, religião, convicções políticas e até hábitos tabagistas (fumante) igual a eles.

Outro teste semelhante foi realizado em  1971, quando três pesquisadores perceberam  através de um teste realizado em um protesto, que as pessoas assinavam muito mais petições quando o solicitante se vestia de forma parecida ao protestante.

Esses são 3 exemplos, até mesmo banais, que provam o que todos nós já poderíamos prever: nós seres humanos preferimos aceitar ideias ou fechar acordos com pessoas que sentimos semelhança a nós.

Quer uma prova de como isso é eficaz no mundo dos negócios?

Bom, você já percebeu que AVON sempre optou por revendedoras em vez de lojas físicas?  Ela sempre teve sucesso com essa estratégia e se tornou uma gigante multinacional na área de cosméticos. O motivo é simples: ao fornecer a revendedora uma porcentagem dos lucros, faz com que seus clientes comprem de uma amiga ou vizinha, e não de uma vendedora desconhecida. Isso faz com que a conversão seja maior, pois há mais confiança.

A TUPPERWARE (recipientes de plástico) se tornou a empresa mundialmente conhecida que é hoje pois começou suas vendas de uma forma parecida nos EUA. A dona de casa chamava suas amigas para tomar um café da tarde e apresentava os potes da empresa. Estimou-se recentemente que as vendas diárias da empresa ultrapassam 2 milhões de dólares.

As técnicas de geração de confiança para aumentar a conexão com os clientes são utilizadas por muitas outras empresas e vendedores bem sucedidos.

Continue lendo esse artigo pois nele você verá que é possível conectar com as pessoas emocionalmente em questão de minutos.

Entenda a importância do Rapport de uma forma simples

técnicas de negociaçao e rapport

Saber como construir relacionamentos é a base do sucesso.

Você pode realmente ter algo importante para falar ou até mesmo alguma ideia ou produto para “vender” realmente útil para uma pessoa, mas se você não passar as informações de uma forma atraente para a pessoa, sua mensagem se tornará irrelevante. Você estará jogando suas ideias no ar, por mais valiosas que sejam. É como um professor de universidade que possui muito conhecimento e coisas relevantes para passar para os alunos, mas por não saber ensinar acaba tornando a aula monótona e pouco produtiva.

É dentro desse contexto de persuasão que o Rapport toma importância.  O Rapport é uma técnica da psicologia usada para criar uma ligação de sintonia com a pessoa que você dialoga. A ideia é gerar uma empatia de modo que a pessoa fique mais propensa a aceitar suas ideias e pedidos. Essa técnica faz com que a pessoa sinta de forma inconsciente uma maior semelhança em relação a você. Isso é fundamental para influenciar pessoas.

 

Rapport NÃO é só para Vendedores e Profissionais em Vendas

Não são só vendedores que precisam ser bons negociadores, qualquer pessoa de qualquer área profissional precisa conhecer técnicas de persuasão para poder se destacar profissionalmente. Na área comercial, isso é indispensável para se tornar um bom vendedor. Aprender técnicas de persuasão não é antiético, e sim dar importância no modo mais eficaz possível de se transmitir uma mensagem. Se sua mensagem é algo errado e impróprio, aí sim entramos na questão de ética.

Mas como podemos gerar essa empatia?

Vamos ver a seguir 🙂

Gerando Conexões com Rapport

rapport e vendas

As técnicas do Rapport são inúmeras e já foram testadas e comprovadas em diversos contextos. E com elas é possível alcançar essa “semelhança percebida” que falamos até agora. Vamos ver alguns exemplos básicos de como isso funciona:

Braços Cruzados:

Quando você cruza os braços você representa um certo tipo de defesa. Geralmente quando alguém toma essa postura parece estar protegendo-se fisicamente e emocionalmente do mundo exterior. A pessoa com quem você negocia pode sentir que você não está disposto(a) a negociar de forma transparente.

Contato Visual:

O contato visual é um sinal de interesse. Quando você olha de forma atenciosa nos olhos da pessoa enquanto ela fala, a pessoa percebe mais interesse e se propõe a se abrir mais. Nesse instante a pessoa nota que você está de fato analisando os argumentos dela e interpretando suas necessidades e não só tentando empurrar os seus produtos.

Dizer Nome da Pessoa:

Dizer o nome da pessoa algumas vezes durante a conversa faz com que o subconscientemente dela registre que você está falando diretamente com ela, mesmo isso sendo algo óbvio quando se trata de uma conversa a dois. Perguntar o nome de um garçom, por exemplo, quando ele se apresenta, e depois repeti-lo sempre que for solicitar algo, pode fazer com que ele evite de “esquecer o seu pedido”.

Alguns garços utilizam rapport de forma intuitiva para conseguir gorjetas maiores.

Alinhe as Energias:

Qual é o nível de energia da pessoa com que você conversa naquele momento? A pessoa está falando de uma forma descontraída ou mais tímida? A pessoa fala em um tom de voz alto ou baixinho? Falar em um tom de voz parecido ao do interlocutor e de uma maneira próxima a dele pode fazer com que ele sinta uma semelhança em relação a você. Isso facilita a geração de uma conexão maior de ideias.

Por exemplo, se você negocia com uma pessoa tímida e começa a falar de uma forma extravagante com muita energia, ela pode sentir que você é uma pessoa invasiva. Em um  outro exemplo, se o entrevistador de uma vaga de emprego fala de forma extravagante, rápida e com um tom de voz elevado e você responde de forma tímida e lenta, ele pode sentir que a sua energia está muito baixa e que você não é uma pessoa confiante.

Alinhar sua energia com a anergia da pessoa com quem se negocia faz com que os dois “estejam no mesmo barco”. Dessa forma a pessoa não te interpretará como invasiva ou desmotivada e se atentará mais em suas palavras.

Você pode ir além da maioria pessoas…

Essas são algumas das técnicas básicas de Rapport que grandes negociadores e vendedores utilizam, muitas vezes de forma inconsciente. Logicamente essas técnicas são muito mais profundas e existem diversas formas de aplicá-las no momento da venda.

 

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Leia Também:

Como ser um bom vendedor em 5 Passos (Comprovados)

6 Técnicas de Negociação Indispensáveis para o Sucesso

Técnicas B2B

4 Fatores que Influenciam seu Lucro no B2B (O Número 4 é o Principal)

Vender um produto para uma pessoa não é a coisa mais fácil do mundo. Vender um produto para uma empresa… é muito mais difícil.

O bom vendedor possui conhecimentos e habilidades de diversas áreas e investe esforço (e tempo) para gerar simpatia com seus clientes. Para vender algum produto ou serviço para uma empresa, aí sim a coisa complica. São diversos fatores e pessoas que influenciam uma compra de empresa para empresa. Não conhecer esses fatores a fundo é como tomar fôlego para uma corrida, sem saber qual é a distância real a ser percorrida.

Se você caiu de paraquedas nesse artigo e não sabe o que é B2B, aí vai uma explicação rápida para você saber do que vamos falar:

“A venda B2B (Business to Business) é a venda de algum produto, serviço ou matéria prima de uma empresa para outra empresa. Como exemplo, poderíamos citar a empresa Pirelli vendendo seus pneus para alguma transportadora rodoviária (outra empresa).”

Pronto para descobrir o que te impede de fazer mais negócios no mundo B2B?

Continue lendo esse artigo para saber mais sobre:

– Por que o mercado te dá cada vez menos abertura para apresentar suas soluções.

– Quais são os fatores (ou pessoas) que você pode influenciar e os que estão fora de seu alcance.

 

OS 4 FATORES QUE INFLUENCIAM O B2B

Bom, vamos ao que importa agora. Se você já tem algum produto e já vem oferecendo ele para o mercado, sabe o quanto cada vez fica mais difícil vender para outras empresas. Cada vez há mais concorrência e mais resistência da empresa em ao menos dar uma abertura para você e seu produto/serviço.

Se você ainda não tem um produto, mas pensa em lançar algo no mercado direcionado para outras empresas, então esse artigo também é para você.

O principal fator que pode influenciar suas negociações no B2B talvez seja o mais amplo, é o Fator Ambiental.

 

FATORES AMBIENTAIS (ELES ESTÃO LÁ FORA!)

Vendas-B2B
Vendas B2B

Toda empresa sofre influencia do ambiente em que atua. E quando falo “Fator Ambiental” não estou me referindo somente à Natureza, embora ela seja um bom exemplo.

Fatores Ambientais são todos os fatores que envolvem a empresa e que não são controlados diretamente por elas. Como por exemplo: a economia, as leis, os avanços tecnológicos, as novas tendências culturais e principalmente a concorrência.

Imagine que você fosse o criador do falecido Orkut (na certa estaria rico agora). Quantas influências ambientais não levaram esse site à falência? Desde mudanças em avanços em tecnologia, como o acesso Mobile, ao surgimento no país de seu principal concorrente, o pior pesadelo do Orkut, o Facebook.

Ok, você pode não ter que se preocupar com algum concorrente novo em seu mercado, por atuar em uma indústria sem muitos concorrentes novos (os chamados “novos entrantes”), mas alguns fatores ambientais mais corriqueiros podem influenciar fortemente seus negócios. Como a taxa de juros e o preço do dólar, dentre muitos outros.

Outro fator ambiental que pode influenciar fortemente qualquer empresa é a Tecnologia. A internet, por exemplo, pode influenciar fortemente o relacionamento das empresas B2B, permitindo o contato em tempo real entre fornecedores e compradores de diferentes lugares do mundo.

Algumas plataformas online estão surgindo justamente para ligar os pequenos empresários ou profissionais liberais à empresas que procuram seus serviços. É o caso do site oHub.

“Se você tem uma empresa, já passou por isso. Se pretende ter uma… vai passar também.”

Se você já tem alguma empresa B2B, com certeza já teve seu negócio e suas vendas afetas por algum desses fatores citados (juros, dólar, tecnologia, novos concorrentes etc).

Mas além disso, uma coisa meio óbvia é que, quanto maior a empresa para qual você vai vender, mais difícil e demorado é para algo se concretizar. Isso acontece por causa dos chamados Fatores Organizacionais. Sua segunda grande barreira:

FATORES ORGANIZACIONAIS (VENDENDO LARANJAS)

B2BQuanto maior a empresa, mais barreiras você terá que ultrapassar em sua negociação.

Mesmo você sendo um grande produtor de laranjas, sabe que vender laranjas para a Fanta (Coca-Cola Company) será um milhão de vezes mais difícil do que vender para o Restaurante do Zé (por mais gostoso que seja o suco por lá).

Alguns exemplos de Fatores Organizacionais:

– Quantas pessoas são envolvidas no Momento da Compra?

No caso da Fanta (Coca-Cola Company), são inúmeros departamentos e pessoas. Gerentes e Diretores espalhados pelo mundo irão participar do processo de compra. No caso do delicioso, porém pequeno, Restaurante do Zé, é só ele mesmo que decide de quem vai comprar as laranjas (com a aprovação de sua esposa, é claro  ). O modo que essas pessoas influenciam umas às outras você verá nos Fatores Interpessoais.

– Quais Critérios de Avaliação elas Usam?

Para vender suas laranjas para a Fanta, são inúmeras burocracias. Preço, oferta, logística, uniformidade dos sabores e cores e mais um montão de coisa! No caso do, gente fina, basta a fruta é ser docinha e barata.

– Quais são as políticas impostas pelos compradores?

Olha, pra vender para a Fanta, você vai ter que vender só para eles. E cada atraso na produção vai te causar uma queda do valor. Já no Restaurante do Zé, basta entregar todo sábado de manhã 6 sacos de laranja e se possível aceitar o pagamento em dinheiro mesmo (o Zé odeia ir ao banco).

Bom, é claro que a Fanta produz suas próprias laranjas, ou pelo menos controla indiretamente a produção delas. É óbvio também que, embora seja infinitamente mais difícil vender para eles do que para o Zé, o faturamento é estratosfericamente maior.

Mais isso é só um modo divertido de explicar que, os fatores organizacionais podem ter medidas de peso bem desproporcionais, variando de empresa para empresa.

 

FATORES INTERPESSOAIS (VIAGEM EM FAMÍLIA)

Mercado B2B Business to BusinessMercado B2B Business to Business
hallunderwood.com

(imagem do filme Férias Frustradas – que você já viu na Sessão da Tarde)

Se uma família, com filhos adolescentes, começa a planejar uma viagem de férias, pode ter certeza que a opinião dos filhos irá influenciar muito a decisão dos pais na escolha do lugar.

No caso da compra B2B não é diferente! O Departamento de Compras é influenciado pelo Departamento Financeiro, que por sua vez é influenciado pelo Departamento de Marketing… e todos eles são influenciados pela Diretoria. (ufa!)

Tentar imaginar quais são as influencias que a pessoa que negocia com você sofre, é se preparar para antecipar argumentos contrários que poderão surgir no futuro.

Por isso:  Aumente seu campo de visão.

Até aqui vimos que:

Existem fatores fora da sua empresa e do seu cliente que interferem nas negociações (Fatores Ambientais).

Por outro lado, os fatores dentro das empresas podem acabar com sua alegria (Fatores Organizacionais).

Dentre esses fatores internos, há grupos de pessoas que se alto influenciam (Fatores Interpessoais).

Chegou a hora de ver essas pessoas com uma lupa! Esse é o fator mais importante em uma negociação entre empresas (B2B).

 

FATORES INDIVIDUAIS – TODA EMPRESA É HUMANA

Técnicas B2B
shoestringtightrope.com

Sabendo que os fatores interpessoais estão lá e irão interferir nas suas negociações, é preciso ver cada uma dessas pessoas que irão participar do processo de uma forma mais minuciosa. É aí que a Psicologia e o seu talento de vendedor devem entrar.

Cada pessoa que integra o centro de compras de outra empresa possui suas motivações, percepções  e preferências. Tentar entender, por mais superficial que seja, essas facetas individuais, é um exercício que poderá ajudar muito nesse desafio.

Toda organização é comporta por pessoas. Marketing e Vendas nada mais são do que entender os potenciais compradores de seu produto e entregar uma solução para seus “problemas”. Falar o que elas querem ouvir.

E se a única palavra que eles querem ouvir for “preço”, é opção sua fazer abaixar o preço de suas laranjas.

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Segredos da Persuasão podem Melhorar seus Resultados e Alavancar sua Vida (casos reais)

Separe alguns poucos minutos para ler esse caso super divertido e REAL que ocorreu em uma experiência social no anos 60 realizada pela psicóloga Ellen Langer acerca de processos de tomada de decisão.

O Teste da Biblioteca

CURSO PERSUASÃO

O teste experimental era muito simples, mas tremendamente eficaz: sempre que se formava uma fila de espera para o uso da fotocopiadora da biblioteca, um assistente abordava as pessoas na fila pedindo para passar à sua frente. A manipulação experimental estava na forma de como este pedido era feito.

Em um primeiro momento o assistente formulava o seguinte pedido:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente?”.

Nesta situação 64% das pessoas abordadas acederam ao pedido.

Em um segundo momento, o assistente abordou a mesma quantidade de pessoas, fazendo uma pequena mudança na frase dita a elas:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque estou com pressa?”.

Neste caso, a taxa de aceitação ao pedido foi de 94%.

Mas o mais interessante ocorreu na terceira situação experimental em que a questão colocada era a seguinte:

 “Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque tenho de fazer umas cópias?”.

Reparem que a justificação é, no mínimo, redundante. É óbvio que quer fazer cópias, se não, não estaria na fila. Ainda assim, 93% das pessoas abordadas neste formato cederam ao pedido.

Percebeu como uma única palavra pode mudar TOTALMENTE os resultados de uma persuasão?  Esse é um exemplo super simples, mas real, de como a persuasão pode ajudar as pessoas alcançarem resultados incríveis em vendas ou em qualquer tipo de negociação.

Eu sei que você achou interessante então antes de dizer o “achado” que eu descobri,  vou contar rapidamente outro caso divertido que sempre conto para meus alunos.

O Caso da Cantina

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Segundo Robert Cialdini, cientista social americano de sucesso, foi realizada uma pesquisa com estudantes da Florida State University sobre o que eles achavam da qualidade da comida da cantina e o resultado da pesquisa foi alarmante: eles odiavam.

9 dias depois…

…foi realizada uma nova pesquisa e a aprovação dos alunos em relação a qualidade da comida aumentou muito! Muitos elogiaram a comida. Sabe o que é mais incrível? É que a comida não havia muda em nada!

O Motivo: O que acontece é que os alunos ficaram sabendo que a cantina iria sofrer uma pequena reforma e eles teriam que ficar duas semanas sem  ela. Isso fez com que a percepção deles mudassem em relação ao serviço. Estranho? Bom, o nome disso é ESCASSEZ, quando a pessoa sente que algo é limitado, ele tende a dar mais valor a isso. Acredite, você já foi influenciado por isso pelo menos uma vez na vida!

Uma loja de eletrodoméstico utiliza essa técnica nos EUA da seguinte forma: Um vendedor percebe que um casal fica muito tempo olhando uma televisão mas percebe que eles estão em dúvidas se vão leva-la, talvez seja o preço que está meio caro. Nesse momento o vendedor se aproxima e diz

Vendedor: “Percebi que você ficaram interessados nessa TV. Ela é realmente fantástica e está sendo um sucesso de vendas em nossa loja. Porém, hoje fizemos essa promoção  e vendemos todas. Acho que estamos sem nenhuma no estoque”.

Nesse momento o casal fica surpreso, não imaginavam que a TV era tão requisitada. Perguntam para o vendedor se ele teria certeza mesmo se não tinha nenhuma no estoque. Nesse momento o vendedor diz:

Vendedor: “Bom, eu acho que não temos mais nenhuma. Vou dar uma olhada, caso ache alguma, posso trazer para você, certo?”.

A venda está feita.

Bingo! Escassez! Uma técnica que é utilizada a todo momento, por várias empresas. O famoso “vagas limitadas”…. sei.

A Escassez,  é outra técnica popular e simples que possui muitos resultados bons. Porém existem técnicas de persuasão muito mais avançadas que ainda não são utilizadas no Brasil, como por exemplo a Reciprocidade, o Compromisso, a Aprovação Social, a Afeição e a Autoridade. Todas elas, assim como a Escassez são utilizadas de formas diferentes, isoladas e até juntas e fazem com que a venda flua de uma forma INCRÍVEL. Afinal, é psicologia social pura!

Como você pode ver a persuasão pode ser utilizada em várias áreas, tanto profissionais como pessoais. Mas este são só exemplos de persuasão BÁSICA.

Vamos falar agora sobre Persuasão Avançada?

Códigos da Persuasão – A REVELAÇÃO

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Pesquisando sobre isso, achei um curso sobre Persuasão do Básico ao Avançado totalmente on-line, de um grande mestre da Persuasão brasileiro. Ele ensina estratégias avançadas de persuasão, técnicas para vencer objeções, padrões de linguagem hipnótica, convencer pessoas a dizer SIM, e também ensina como aumentar 100% sua comunicação persuasiva e alavancar sua atração.

A qualidade do curso é tão incrível e a credibilidade do professor é tão alta (vários certificados nos EUA) que ele promete devolução de 100% do investimento caso a pessoa não aprove o material depois da compra, sem perguntas. É só pedir o dinheiro de volta. Mas garanto que o material é tão fantástico que vale cada centavo. Ele está fazendo uma promoção de mais 70% desconto, está saindo quase de graça. Pelo menos estava quando eu entrei no site, vale conferir.

Vale a pena ver o vídeo grátis sobre o curso AQUI, na página oficial.

Como eu sempre digo. Vale a pena investir em você e em seu conhecimento. É um investimento menor do que você costumar gastar em um fim de semana com diversão.

Confira AQUI, eu recomendo esse curso.

Sucesso!!!

APRENDA A PERSUASÃO AVANÇADA DE FORMA FÁCIL E RÁPIDA PASSO-A-PASSO

habilidades de negociação

6 Técnicas de Negociação Indispensáveis para o Sucesso

Ok, eu assumo:

Em muitos momentos fui persuadido por vendedores!

Em lojas de calçados, roupas, carros e até no mercado imobiliário. Em todos mercados existem negociadores ninjas! Em todos eles!

Eu sei que você, por melhor negociador que acredita ser, também já foi persuadido. Não minta.

A todo o momento estamos negociando. Pessoas de uma família negociam entre eles aonde será o destino da viagem de fim de ano. Colegas de faculdade negociam quem irá realizar cada parte de um projeto. Um comprador negocia em quantas prestações irá pagar seu novo carro… Negociar é muito mais do que “ganhar” da outra pessoa. O bom negociador busca um equilíbrio que atenda suas metas.

Comecei a perceber que muitos negociadores seguiam padrões, técnicas de negociação e persuasão. Quando comecei a trabalhar no departamento comercial de uma empresa de softwares tive contato com estes “segredos” e habilidades. Descobri que não foram poucas as vezes que fui persuadido.

Leia esse artigo com calma pois ele pode mudar seus resultados profissionais e pessoais…

Muitos Negociadores Fazem Persuasão Básica por Prática

habilidades de negociação
Na maioria das vezes os negociadores e vendedores estabelecem suas estratégias através de suas experiências com vendas passadas. Eles sabem quais tipos de abordagens e comentários convertem melhor suas vendas e seguem a repetir este procedimento.

A maioria dos vendedores vende no “piloto automático”. E vendem bem! Mas poderiam vender MUITO MAIS, tanto nas negociações cara-a-cara quanto na internet, se soubessem quais técnicas da persuasão já foram testadas e comprovadas por cientistas sociais.

Já percebeu que no topo da lista dos melhores vendedores de várias empresas estão pessoas jovens. Isso mostra que a experiência não é um fator predominante na habilidade da negociação e vendas. Isso também prova que é possível SIM aprender metodologias de negociação e aplicá-las em diferentes contextos e mercados. Seja em vendas ou em qualquer outro tipo de negociação, até mesmo as não-comerciais.

“O poder da negociação está na valorização do produto”

Vou compartilhar aqui com você algumas dessas técnicas e estratégias de negociação, de uma forma bem direta e transparente.

Toda Negociação começa com Planejamento

O planejamento é a parte mais importante de qualquer negociação. Alguns dos elementos básicos que sempre devem ser pensados antes de qualquer negociação:

  1. Quais são seus Alvos e Objetivos?
  2. Você está disposto a fazer concessões? Qual seus limites?
  3. Você está disposto a desistir da negociação ou isso não é possível?
  4. Qual seu conhecimento sobre o tema negociado? Como funcionam negociações desse tipo?

Calma, você não precisa abrir uma planilha do Excel e gastar horas pensando nessas respostas e fazendo uma redação para cada uma delas. O simples exercício de pensar nessas questões, já te prepara para a negociação. Perceba que eu não falei “prepara para a guerra”, pois negociar não é ganhar. Se duas partes entram em uma negociação buscando a vitória, não haverá negociação. Ambas partes ou pelo menos uma delas precisa estar disposta a abrir concessões (abrir mão de sua parte ou vontade).

O ponto inicial de qualquer negociação

No momento da negociação duas tarefas são importantes e indispensáveis para qualquer bom negociador:

Descobrir até que ponto a outra parte está disposta a abrir mão (ponto de resistência)

Em uma compra, qual é o valor mais baixo que a outra parte está disposta cobrar (ou pagar)? A informação é a coisa mais valiosa em qualquer negociação. Descobrir as motivações, o sentimento de confiança, o ponto de resistência, e assim por diante, é o ponto inicial de se chegar a um acordo favorável. Por outro lado, você deve evitar que a pessoa com quem negocia saiba essas informações de você.

Influenciar esse “ponto de resistência”

Através da persuasão é possível influenciar o ponto de resistência da outra parte e atingir a sua meta (ou algo bem próximo dela).

Técnicas de Negociação Básicas

tecnicas de negociação

Todo negociador deve focar em 6 questões-alvo na hora da negociação:

Fazer com que a outra parte mude seu ponto de resistência e abra concessões.

Primeiro você precisa criar um ambiente de transparência, a pessoa não irá abaixar a guarda se sentir que está sendo enganado. Por isso é importante aprender a persuadir como um ninja.

Fazer a outra parte crer que está saindo ganhando na negociação, dessa forma seu esforço será muito menor.

Ser um bom ouvinte: Antes de aprender Técnicas de Negociação, é necessário saber ouvir. Para que você entenda e descubra as metas e pontos de resistência da outra parte, é preciso prestar atenção no que ele fala.

Inicie uma negociação cobrando mais e oferecendo menos. Como foi dito anteriormente, negociar é abrir concessões. Então sempre que possível comece a negociar cobrando algo a mais, para no momento que você abrir mão desse “a mais”, a outra parte acreditar que saiu ganhando. Deixe para oferecer brindes, descontos, ou parcelas somente nos últimos momentos.

Seja calmo(a) e tenha paciência. Caso a outra parte perceba alguma tensão no ar, achará que você está tendo enganá-la.

Guarde um trunfo para o final: Ofereça aquele último bônus que você guardou, no último momento, para fechar o negócio. Seria algo como “é pegar ou largar” (mas não utilize esse termo).

Utilize técnicas avançadas de Psicologia aplicadas à Negociação, como por exemplo o Rapport.

Como tornar um expert em negociação?

Como você viu, a persuasão pode mudar os resultados pessoais e profissionais de qualquer pessoa, de qualquer área do mercado. Caso queira se tornar uma pessoa diferenciada com esse conhecimento pouco conhecido no Brasil, veja esse vídeo (clique aqui).

 

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Como ser um bom vendedor em 5 Passos (Comprovados)

 

“A persistência é o caminho do êxito.”

Vender é uma arte.

Como artista você precisa parar em alguns momentos e refletir. Buscar conhecimento e se apoiar no que os grandes vendedores dizem. Se você está aqui lendo este artigo então está disposto a investir em você e nos seus resultados. Este é o primeiro passo para se tornar um grande vendedor! Parabéns!

Tenho um presente para você. Abaixo separei uma lista de passos, ditados por Michael Port, um dos maiores especialistas em estratégia da histórias.

São dicas simples, mas se você refletir em cima delas estará colocando para fora suas melhores qualidades em vendas. Confira como ser um bom vendedor em alguns passos simples:

5 Passos – Como ser um Bom Vendedor

como ser um bom vendedor
como ser um bom vendedor


PASSO 1: Construa relacionamentos e conexões duradouras

Os clientes respondem melhor e dão um melhor retorno quando você se envolve com eles de forma emocional. Entenda seus reais problemas e entregue a solução que ele deseja, fale o que ele quer ouvir. Mas para isso ter uma conversão maior, você precisa criar uma conexão, seja ela instantânea através da persuasão ou através de um relacionamento duradouro, proveniente de uma pós venda, por exemplo.

A indicação boca-a-boca toma uma grandeza maior quando você se lembra de seus ex-clientes sem “empurrar” nada, somente pelo motivo de manter o contato com eles. Por isso é sempre bom lembra-los de sua existência de forma discreta.

Passo 2: Demonstre simpatia


Os clientes compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam.

Joe Girard , um dos maiores vendedores de carros dos EUA, enviava mais de 12 mil cartões de natal para seus ex-clientes. Ele dizia que isso fazia os clientes se sentirem prestigiados, mesmo sem o vendedor querer vender nada. Aliás, ele queria vender sim… quem você acha que esses consumidores procuravam quando queriam trocar de carro?

Bingo!

As pessoas vão gastar mais se você demonstrar de forma sincera que você é simpático e de confiança, algo que seu concorrente, muitas vezes se esquece. Para isso, não pode ocorre falsidade, as pessoas sabem sabem descobrir um impostor… se você não se sente confiante ou simpático, trabalhe isso. Sinta prazer em manter contato com as pessoas que confiram em você no passado.

Passo 3: Entenda que sua missão é muito maior

Como vendedor, você tem uma oportunidade e um dom de mudar a vida das pessoas, para impactar poderosamente a vida de seus clientes. Pense fora da caixa e exercite sua criatividade. Entenda que o cliente não é sua caça e o dinheiro dele não é a sua meta.

Sua meta é criar um relacionamento com seu cliente. Se você focar isso, o dinheiro virá com muita mais facilidade. Os maiores vendedores do mundo não empurram seus produtos, criam uma atmosfera boa para o cliente.

“Quando você construir um conjunto de clientes fiéis que estão motivados para contar a todos sobre as suas experiências positivas com você, as vendas acontecem automaticamente.”

Passo 4: Seja competitivo

Busque uma motivação em suas vendas. Coloque metas para serem batidas. Suas metas, e não as metas de outros vendedores. Se o seu colega de trabalho está vendendo o dobro de você, não pense em vender o seu dobro e sim o seu triplo. Mas não coloque metas que sabe que não irá conseguir atingir, seja realista e estratégico. Busque metas grandes, mas conquiste-as dia-a-dia.

Passo 5: Invista em Estratégias Avançadas

O conhecimento é o maior investimento que uma pessoa pode fazer. Todo dinheiro que você investir em seu conhecimento será utilizado para construir sua escada para chegar na altura que você quiser.

Invista em cursos de vendas, livros… Recomendo vários autores ao longo desse site, além de recomendar cursos de pessoas sérias. Esse é um ponto de partida, mas você pode partir de onde se sentir mais a vontade. Não perca tempo, INVISTA!

DICA EXTRA

Dentre as estratégias avançadas que eu acredito que seja indispensável para qualquer vendedor, uma delas é a Persuasão. São poucos os profissionais que sabem as técnicas avançadas da persuasão e, por isso, acabam tendo resultados infinitamente maiores que os outros. Alguns já sabem negociar por natureza mas sempre é possível alavancar seus resultados com esses tipos de técnicas. Caso queira se tornar uma pessoa mais persuasiva e aumentar seus resultados, veja esse vídeo (clique aqui)!

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como convencer pessoas

Como influenciar Pessoas e Conseguir o que Deseja (Revelado)

Joe Girard ganhou milhões de dólares nos EUA vendendo automóveis.

Por 12 anos ganhou o prêmio de “Vendedor do Ano”…

Um dia perguntaram a ele qual era a técnica utilizada por ele para vender tanto. Sua resposta foi:

“-Vender algo com um preço justo e fazer o comprador gostar de mim.”

Sim. Sua técnica infalível de vendas era influenciar pessoas (de forma ética, claro). Centenas de psicólogos tentaram explicar, através de pesquisas cientificas, entrevistas e testes sociais, quais são os pontos-chaves de como influenciar pessoas de uma forma mais eficaz.

O Resultado dessas pesquisas você pode ver abaixo, de forma reduzida. Prepare-se!

Motivos pelos Quais Gostamos de Alguém

como convencer pessoas

Atratividade Física

Marchuetz provou em 2005, através de estudos, que o modo que enxergamos as pessoas pesa muito em como iremos influenciar elas. Sim, uma pessoa mais bem apresentável e até mais sedutora tem facilidade em influenciar outras pessoas. Alguém se lembra do caso da Suzane von Richthofen que influenciou e foi influenciada pelo namorado para conseguir receber a herança dos pais? Sim, esse primeiro ponto é muito poderoso. A psicologia aplica muito isso nas áreas da persuasão.

Semelhança

Se uma pessoa não possui atratividade física ela pode utilizar outro ponto interessante para se destacar  na influencia: a semelhança. Burger provou em 2004 através de pesquisas que gostamos de pessoas que se parecem com nós e somos mais influenciáveis por elas.

Se parecer com uma pessoa não é fisicamente, mas mostrar que você e a pessoa possui pontos em comum! Gostos parecidos… isso é uma ótima arma de influencia e persuasão. Para gerar semelhança, experts em vendas costumam utilizar a técnica do Espelhamento (Rapport). Para saber mais, sugiro a leitura:

Rapport: A Técnica Mais Avançada de Vendas (Revelada)

Elogios pesam dentre as Técnicas de Como influenciar Pessoas

Sabe o vendedor Joe Girard que citamos no inicio do artigo? Todo fim de ano ele enviava uma carta de natal para seus ex-clientes… qual o motivo? Segundo ele, fazer isso fidelizava muito seus clientes e quando iam trocar de carro, procuravam ele.

Quando você trata a pessoa bem mesmo depois de realizar uma venda, isso pesa muito na influência em longo prazo. Elogios precisam ser moderados, pois pode parecer uma sedução… aí meu amigo, pode dar problema! Ah! O Joe enviava 12 mil cartões por ano… você pode economizar utilizando o e-mail, claro!

Ah, não seja um puxa-saco FALSO! Não vale o esforço…

Contato e Cooperação

Quando você mantém um contato com a pessoa por algum tempo, ela fica mais suscetível de ser influenciada. Além disso, se você cooperar de alguma forma com ela, ajudando, ela irá ficar com o inconsciente direcionado a retribuir no futuro.

Ao concentrar-se nas ações que aumentam a afinidade entre você e os potenciais clientes, as vendas acontecem naturalmente.

Ser honesto é o primeiro passo e o grande segredo de como influenciar pessoas.

Como aumentar seu poder de influência?

Como você viu, a persuasão pode mudar os resultados pessoais e profissionais de qualquer pessoa, de qualquer área do mercado. Caso queira se tornar uma pessoa diferenciada com esse conhecimento pouco difundido no Brasil, veja esse vídeo (clique aqui).

 

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