Persuasão

 

Segredos da Persuasão podem Melhorar seus Resultados e Alavancar sua Vida (casos reais)

Separe alguns poucos minutos para ler esse caso super divertido e REAL que ocorreu em uma experiência social no anos 60 realizada pela psicóloga Ellen Langer acerca de processos de tomada de decisão.

O Teste da Biblioteca

CURSO PERSUASÃO

O teste experimental era muito simples, mas tremendamente eficaz: sempre que se formava uma fila de espera para o uso da fotocopiadora da biblioteca, um assistente abordava as pessoas na fila pedindo para passar à sua frente. A manipulação experimental estava na forma de como este pedido era feito. Na condição de controlo, o assistente formulava o seguinte pedido:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente?”.

Nesta situação 64% das pessoas abordadas acederam ao pedido.

Na primeira das condições experimentais, os assistentes acrescentaram uma justificação lógica para o pedido:

“Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque estou com pressa?”.

Neste caso, a taxa de aceitação ao pedido foi de 94%.

Mas o mais interessante ocorreu na terceira situação experimental em que a questão colocada era a seguinte:

 “Desculpe, tenho 5 cópias para fazer. Posso passar à sua frente porque tenho de fazer umas cópias?”.

Reparem que a justificação é, no mínimo, redundante. É óbvio que quer fazer cópias, se não, não estaria na fila. Ainda assim, 93% das pessoas abordadas neste formato cederam ao pedido.

Percebeu como uma única palavra pode mudar TOTALMENTE os resultados de uma persuasão?  Esse é um exemplo super simples, mas real, de um exemplo de como a persuasão pode ajudar as pessoas alcançarem resultados incríveis em vendas ou em qualquer tipo de negociação.

Eu sei que você achou interessante então antes de dizer o “achado” que eu descobri,  vou contar rapidamente outro caso que sempre conto para meus alunos.

O Caso da Cantina

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Segundo Robert Cialdini, cientista social americano de sucesso, foi realizada uma pesquisa com estudantes da Florida State University sobre o que eles achavam da qualidade da comida da cantina e o resultado da pesquisa foi alarmante: eles odiavam.

Nove dias depois foi feito uma nova pesquisa e a aprovação dos alunos em relação a qualidade da comida aumentou muito! Muitos elogiaram a comida. Sabe o que é mais incrível? É que a comida não havia muda em nada! O que acontece é que os alunos ficaram sabendo que a cantina iria sofrer uma pequena reforma e eles teriam que ficar duas semanas sem  ela. Isso fez com que a percepção deles mudassem em relação ao serviço. O nome disso é ESCASSEZ. Quando a pessoa sente que algo é limitado, ele tende a dar mais valor a isso.

Uma loja de eletrodoméstico utiliza essa técnica nos EUA da seguinte forma. Um vendedor percebe que um casal fica muito tempo olhando uma televisão mas percebe que eles estão em dúvidas se vão leva-la, talvez seja o preço que está meio caro. Nesse momento o vendedor se aproxima e diz

Vendedor: “Percebi que você ficaram interessados nessa TV. Ela é realmente fantástica e está sendo um sucesso de vendas em nossa loja. Porém, hoje fizemos essa promoção  e vendemos todas. Acho que estamos sem nenhuma no estoque”.

Nesse momento o casal fica surpreso, não imaginavam que a TV era tão requisitada. Perguntam para o vendedor se ele teria certeza mesmo se não tinha nenhuma no estoque. Nesse momento o vendedor diz:

Vendedor: “Bom, eu acho que não temos mais nenhuma. Vou dar uma olhada, caso ache alguma, posso trazer para você, certo?”.

A venda está feita.

Bingo! Escassez! Uma técnica que é utilizada a todo momento, por várias empresas. O famoso “vagas limitadas”…. sei.

A Escassez,  é outra técnica popular e simples que possui muitos resultados bons. Porém existem técnicas de persuasão muito mais avançadas que ainda não são utilizadas no Brasil. São utilizadas por negociadores, vendedores e pessoas comuns nos EUA e trazem resultados INCRIVEIS. Afinal, é psicologia social pura!