Categoria: Persuasão e Vendas

Existem diversas técnicas de vendas que podem ajudar você a alavancar seus negócios. Porém, algumas delas passam despercebido. Abaixo separamos algumas dicas que são na verdade normas primordiais para vender mais roupas.

Qualidade das Fotos é Primordial no Mundo Online

A luz natural nas imagens é melhor, mas se você só tem tempo à noite, tente usar um quarto com luz branca, com o produto frente a um fundo branco. Luz amarela pode fazer com que os produtos fiquem pálidos. É primordial organizar toda a desordem visível no fundo ou escolher um local onde os itens não estão competindo com o meio ambiente.

Pesquisas mostram que a qualidade da imagem do anúncio interfere diretamente ao número de vendas. Seu produto pode ser lindo,  mas se isso não for transmitido pela foto, então ele será feio aos olhos dos clientes. A maioria das pessoas que vendem on-line não estão cientes de iluminação, mas é o aspecto mais importante de uma boa fotografia. Além disso, não adianta colocar imagens “ilustrativas” ou similares, isso só irá soar aos clientes como “cilada”.

Assim, ao fazer folders, flyers ou até mesmo ao anúncio on-line, pensa na qualidade das fotos! Além disso, não se esqueça de colocar todos os detalhes de seu produto, assim como tipo de tecido, cor e tamanho, seguindo as normas abnt.

Mude a direção

Não force a venda! Além de perder um cliente, você poderá ter um marketing negativo. Às vezes, as coisas não estão indo bem em suas vendas. Por exemplo, o cliente está em desacordo com você e ele só se sente como se você não está na mesma página.

Uma boa alternativa de estratégia de vendas é perguntar ao cliente ao como: “Desculpe-me, mas eu posso lhe ajudar de alguma outra forma?” Se você diz que sem malícia ou sarcasmo maioria vai pedir desculpas e dar-lhe uma razão que não tem nada a ver com você. Sem ficar que fora do caminho, porém, você está simplesmente frustrando a si mesmo e o cliente.

 

Não classifique os clientes por sua aparência

Um cliente entra em sua loja e você acredita que os seus produtos não são direcionados a sua classe social. Eu sei, isso é difícil, mas você não pode julgar um livro pela capa ou um cliente por suas roupas. Quando fazemos isso para tentar decidir quem vale a pena nossos esforços, estamos muitas vezes errada e se contentar com migalhas quando podemos ter todo o banquete.

 

Negociar é uma arte e não é todo mundo que tem a capacidade de passar uma boa impressão na hora da negociação, o que influencia e muito no resultado final. Até mesmo os governantes acabam tropeçando vez ou outra porque não se dedicam integralmente à arte da palavra e da comunicabilidade.

Um dos primeiros erros é não compreender de forma clara como a palavra está sendo dirigida e isso pode acabar levando a um mal-entendido. Quando pensamos sobre o significado de negociação, logo lembramos do fechamento de negócios e parcerias, ou de se comprar por preços mais baratos. Ou seja, a ideia de negociação para a maioria traz um sentimento de competitividade, onde uma empresa se rende com relação aos preços e a outra a supera. Mas, será que negociar só tem essas definições? A resposta é simples e clara: não.

A palavra “negociar” vem do latim “negotiari”, que significa dar andamento aos negócios e não deixar que eles se dissipem. Esse é o verdadeiro sentido da negociação e é preciso entender que isso não necessariamente envolve competição. O objetivo inicial é o acordo. Portanto, negociar não significa barganhar e, sim, chegar a um determinado acordo diante de alguma proposta, que certamente visa agregar valor à sua oferta e oferecer algo em troca.

Quer aprender inglês? Língua obrigatória nas mesas de negociação, o inglês fluente pode fazer toda a diferença na hora de fechar negócios. Na Preply, você vai aprender a língua inglesa com professores do Brasil e do mundo e através de aulas presenciais ou via Skype.

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1. Dê o primeiro passo

Em uma negociação é intrinsecamente importante dar o primeiro passo e iniciar o processo, uma vez que quem controla o início de uma negociação tende a influenciar no modo como ela termina. Quando você deixa para a outra pessoa começar com as negociações, muitas vezes perde o foco e cai em descontrole. Se você pergunta sobre o orçamento de um projeto, por exemplo, estará permitindo que ele ou ela dê a primeira tacada. Nunca demonstre que está receoso ou nervoso em uma entrevista. Aja como se já soubesse qual argumento utilizar.

 

2. Fuja da ansiedade

Essa dica está ligada com a primeira. Quanto mais ansioso você estiver, mais chance terá de cometer um daqueles erros fatais e irreversíveis para a empresa. A mesa de negociações em geral fica cheia de papéis, agendas e egos. Quem realmente quer fechar um bom negócio precisa saber manter a calma para esse sentimento não influenciar os demais e interromper o fluxo da negociação. Tente falar com confiança e providenciar soluções para as questões. Chorar, ficar irritado, bufar ou alterar a voz não vai ajudar em nada e só estimulará o contrário.

 

3. Negocie também por escrito

Tente sempre negociar por escrito para deixar as coisas mais objetivas. Muitos governantes cometem o erro de querer discutir e trabalhar nos termos sem colocar suas reais ideias por escrito. O propósito das negociações é exatamente chegar a um acordo formal e para isso o melhor é não perder tempo falando bobeira ou contando histórias. Criar um documento também ajuda a fixar melhor o que vai transmitir, além de não deixar escapar nada na hora do nervosismo. Quem sabe você não consegue uma assinatura no momento da negociação?

Não importa se sua venda seja do tipo Ativa, que liga para o cliente, ou receptivo, que espera o cliente ligar. Não importa se você trabalha no setor comercial de uma empresa, no telemarketing ou se você é o próprio dono do negócio e que alavancar suas vendas. Existem alguns passos que podem fazer toda diferença no momento da venda. Confira nossas dicas especiais de Como Vender por Telefone.

 

Primeiro Passo para Vender por Telefone

Sempre quando ligar para alguma pessoa coloque em mente que a pessoa está ocupada. Ou seja, seu primeiro passo é fazer com que a pessoa conclua que vale a pena ela parar de fazer o que está fazendo para poder te dar atenção. A melhor forma de fazer isso é escrevendo um planejamento do que você irá dizer, de forma rápida e direta ao ponto, com argumentos fortes, de modo que a pessoa no primeiro minuto da conversa conclua que vale a pena ela te dar alguns minutos do tempo dela.

A melhor forma de fazer isso é planejando o que você irá dizer nos primeiros segundos. Nesse momento você precisa falar com confiança e vender alguma transformação. Vamos falar sobre esses dois pontos nos próximos tópicos.

Passe Confiança no Modo de Falar

Muitos vendedores amadores acreditam que a melhor forma de vender por telefone é vencer a pessoa por cansaço ou até fazer uso da vergonha que a pessoa tem de desligar o telefone. Isso é uma grande cilada. Você só irá gastar tempo falando sem parar, para depois de todo o seu discurso ouvir um belo “Obrigado, não tenho interesso”.

Quando uma pessoa atende o telefone e você sai falando sem parar, ela percebe claramente que você está lendo um script (roteiro). Isso faz com que ela não sinta confiança em você e passe a pensar que você não acredita realmente no produto ou serviço que quer vender. Ninguém compra de alguém que não passa confiança, certo?

Uma pessoa desmotivada e até doente transmite isso pelo tom e ritmo da voz. Preocupe-se em acordar empolgado para bater suas metas. Se arrume, mesmo quando for falar pelo telefone. Sua autoestima será transmitida pelo telefone. Além disso, você se sentirá muito melhor com possíveis desaforos.

Venda Transformações e Benefícios

Antes de Fazer a Ligação Pense em qual problema da vida da pessoa você pode resolver. Venda essa ideia. Nunca, JAMAIS comece a falar as características do seu produto. Comece falando sobre os benefícios.

Se você vende consórcio, venda a ideia de que o consórcio é a melhor forma de possibilitar com que a pessoa tenha a tão sonhada casa ou carro. Se você vende planos de saúde por telefone, então foque na segurança familiar que um plano de saúde pode trazer para um pai de família. Assim por diante. Lembre-se: venda os benefícios e as transformações.

Se o produto que você vende não transforma a vida das pessoas, pense que ele pode transformar alguns momentos da vida dela, mesmo que indiretamente. Faça seu cliente perceber isso. É uma tarefa dificil, mas se você colocar isso em mente e na ponta do lápis, escrevendo um script focado na transformação, tudo ficará mais claro para você e aos poucos você fará isso de forma automática.

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• Como ser um bom vendedor em 5 Passos (Comprovados)
• Como ser um Vendedor de Sucesso – 3 Dicas
• Como Persuadir um Cliente em 4 passos de forma Fácil

 

 

Um dos mercados mais competitivos na área de vendas é o mercado de roupas. Se você quer aprender quais são os segredos de Como ser uma Boa Vendedora de Roupas, então leia com atenção as dicas que separamos para você. Tenha sucesso em poucos dias aplicando essas técnicas. Confira!

Fale Devagar e Pausadamente

Muitos vendedores acreditam que para ser um bom vendedor é necessário falar rápido, pois isso passa credibilidade. Na verdade isso pode ser um tiro no pé. Falar rápido pode passar a ideia de ansiedade, além do mais, ao falar devagar e pausadamente você passa mais confiança para o cliente.

Já foi provado através de pesquisas que as pessoas tendem a comprar mais de vendedores que lhe passam confiança. Por fim, falar devagar pode fazer com que você pense em novos argumentos de venda. Quando o cliente diz “está caro”, você terá tempo suficiente para pensar em uma boa resposta.

 

Uma Boa Vendedora Investe em Relacionamento

Nas décadas passadas, o maior patrimônio de uma empresa era seu estoque. Sempre quando alguém queria saber o quão grande uma empresa ou loja era, perguntava: “Qual o tamanho de seu estoque?”. Hoje em dia, o que resume o poder de uma empresa tem é o tamanho de sua clientela. Em palestras, quando algum empreendedor vai apresentar sua empresa nunca insere na apresentação uma imagem da fachada de seu prédio comercial, já percebeu? Por outro lado, na maioria das vezes cita alguns clientes conhecidos que possui.

Isso acontece porque os empreendedores do futuro sabem que o maior patrimônio que uma empresa pode ter são seus clientes. Por isso, invista em relacionamento e prese um ótimo atendimento. Somente assim você conseguirá acumular um número alto de clientes satisfeitos, que irão recomprar suas roupas e te recomendar para outras pessoas.

Invista em Conhecimento Avançado em Vendas

Durante muito tempo, investir em conhecimentos de vendas, como por exemplo Persuasão, era somente para grandes executivos comerciais. Isso porque esse tipo de conhecimento era muito raro no Brasil, o que fazia com que muitos vendedores tivessem que buscar novas habilidades de vendas fora do Brasil.

Hoje em dia, independente de quão pequeno seja seu negócio ou até mesmo informal, você possui muito conhecimento ao seu alcance. Não importa se você é vendedor autônomo, sacoleira ou se é vendedora de loja. Se você quiser se destacar, aproveite que pouquíssimos vendedores no Brasil são especialistas em vendas e se torne uma. Invista em conhecimento!

 

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• Como ser um Vendedor de Sucesso – 3 Dicas
• Como aumentar as Vendas sem Gastar com Propaganda
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Durante mais de uma década, o mercado imobiliário no Brasil esteve em um crescimento extramente acelerado. Alguns corretores de imóveis diziam que não precisavam se esforçar em vender, pois os próprios compradores se esforçavam para comprar. Hoje, com a crescente no número de corretores e de um mercado cada vez mais competitivo e especializado, é fundamental a busca por novos conhecimentos. Por isso resolvemos compartilhar algumas dicas de como ser um bom Corretor de Imóveis para você que deseja ser um corretor de sucesso.

 

 

Não Seja um Demonstrador seja um Consultor

Muitos vendedores de imóveis se comportam como “demonstradores de produtos”. Eles levam os compradores através dos cômodos do imóvel e se sentem que os compradores não gostaram do que viram, sugerem um novo imóvel e refazem todo o procedimento.

O grande segredo para ser um bom corretor de imóveis, aliás um ótimo corretor, é ser um CONSULTOR. Um consultor de imóveis entende o que o comprador realmente precisa. Mais do que perguntar a quantidade de quartos e vagas na garagem, o consultor faz toda questão de entender a rotina da família. O bom consultor sabe até se o futuro comprador costuma fazer festas ou reuniões em sua casa. Isso fará uma diferença gigantesca nos argumentos ao longo do seu planejamento de venda.

Sempre Duvide do quanto você Conhece o Imóvel

Muitos corretores acreditam que todos os imóveis são parecidos. Acreditam que de nada vale examinar um apartamento novo em um prédio que você já visitou, pois certamente ele é idêntico aos demais apartamentos nesse prédio.

Para o Corretor de Sucesso, cada nova visita é uma nova oportunidade de descobrir pontos que ele não havia dado importância. Customização de planta, piso, vistas da varanda e da janela, iluminação solar… todos esses pequenos detalhes serão vistos de forma particular pelos seus clientes e por isso precisam ser analisados por você. Corretores de sucesso enxergam cada imóvel como único e fazem questão de conhece-los a fundo.

Não Escolha os Clientes

É importante não rotular o cliente como difícil logo no principio da negociação. Classifique estes Clientes como reativos. Ou seja, clientes que por algum motivo possuem emoções reativas NAQUELE MOMENTO. Lembre-se que talvez este cliente já tenha sido mal atendido ou tenha tido experiencias passadas mal sucedidas com outros corretores. Esse tipo de cliente precisa de um pouco mais de atenção e cabe a você entregar uma experiência única diminuindo a percepção do cliente de que todo corretor é um mal profissional. Apresente-se sempre como um bom corretor e tenha sucesso.

Utilize Técnicas de Persuasão

Os maiores corretores de imóveis do mundo fazem uso constante de técnicas de persuasão. Este tipo de conhecimento é muito explorado entre vendedores profissionais e, caso você queira ser um corretor de sucesso, passe a explorar esse campo. Pesquisas mostram que as pessoas ficam propensas a comprar mais de vendedores com maior empatia e confiança. Esses valores podem ser alavancados através da persuasão. Saiba mais:

 

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Hoje em dia, o mercado competitivo faz com que os vendedores se tornem cada vez mais profissionais. A busca por conhecimento na área de vendas, que já é algo normal há mais de uma década nos EUA, agora vem ganhando mais espaço no Brasil. Os profissionais por aqui começaram a perceber que para ser um vendedor de sucesso é necessário possuir muito mais do que uma boa comunicação.

Não importa qual seja sua área ou canal de venda. Corretor de imóveis, consórcio, de loja, autônomo, na internet, por telefone.. etc Tanto faz!

Separamos aqui nesse artigo as 3 técnicas que mais se fazem presente no dia a dia dos maiores vendedores do mundo de diversas áreas. Confira e coloque-as em prática o quanto antes!

 

 

1 – O Sucesso Está nos Benefícios Gerados…

Muitos professores de vendas e grandes palestrantes dizem para os vendedores não venderem os produtos, e sim suas características. Por exemplo, em vez de vender um carro específicos, venda a ideia de que ele é econômico ou que ele é veloz.

Esse pensamento já está atrasado no mundo da Vendas!

Se algum treinador ou consultor de vendas te disser isso, fique desconfiado!

A ideia não é mais vender as características e benefícios dos produtos, mas sim QUAIS OS BENEFÍCIOS QUE O CONSUMIDOR TERÁ COM ESSAS CARACTERÍSTICAS.

No exemplo do carro, em vez de vender a ideia de que o carro possui freio ABS, venda a ideia de que a família do comprador terá uma segurança muito maior no seu dia-a-dia. Esse é tipo que não tem preço na vida de uma pessoa.

Porém, para você conseguir vender os benefícios que essa pessoa terá em sua vida, será necessário conhecer a pessoa profundamente. Isso nos leva para nossa segunda dica:

 

2 – Vendedores Profissionais Entram na Cabeça do Cliente…

A melhor forma de conseguir “vender uma ideia” é atrelando ela à vida do cliente. No exemplo do carro, o argumento de que a segurança que o carro poderá dar para a família do cliente, terá muito mais poder caso esse cliente tenha filhos.

Por isso, para ser um vendedor de sucesso é necessário fazer perguntas abertas a todo momento.

Perguntas abertas são perguntas que não podem ser respondidas com um “sim” ou um “não”. Em vez de perguntar se ele prefere um carro grande, pergunte qual o tamanho de sua família e se qual é a rotina deles. Viagens, passeios distantes… etc

3 – Utilize Técnicas de Persuasão e Rotinas Verbais

Pesquisas mostram que uma única palavra colocada no lugar certo e no momento certo da venda, pode levar o vendedor ao sucesso. Comece a estudar técnicas de persuasão como os grandes vendedores fazem.

Existem técnicas que são somadas aos gestos utilizados no momento da venda e até ao tom de voz. Tudo isso pode fazer com que o consumidor sinta uma proximidade e uma confiança maior em você.

Lembre-se: compramos de quem confiamos.

 

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Leia Também: Como Persuadir um Cliente em 4 passos de forma Fácil

 

 

Saber como persuadir um cliente é fundamental para quem quer ter sucesso no mercado concorrido em que vivemos. Como já disse algumas vezes aqui no blog, nos EUA é super comum grandes vendedores participarem de congressos e cursos de persuasão em vendas para aumentar suas habilidades de negociação. Isso porque por lá, o mercado é extramente concorrido e não possuir essas habilidades é abrir mão do sucesso.

Porém, no Brasil, saiba que quando você não conhece a fundo as técnicas de persuasão você acaba deixando uma boa quantidade de dinheiro “sobre a mesa”. Muitas vendas que poderiam ser realizadas acabam indo para o ralo pelo simples fato de você não aprimorar suas habilidades nesse contexto.

 

Como Persuadir em 4 Passos seus Clientes

Sabendo da importância do poder e dos processos da persuasão na área comercial das empresas, pequenas e grandes, fizemos um artigo indo direto ao ponto de como você pode persuadir um cliente, através de 4 dicas simples que podem ser utilizadas em qualquer mercado. Confira:

 

#1 Ouça seu Cliente com Atenção

Quando estamos tentado convencer um cliente ou persuadir qualquer pessoa que seja, muitas vezes enquanto ela fala já estamos pensando no que iremos falar a seguir. Pare imediatamente de fazer isso. Quando você ouve de forma totalmente atenciosa uma pessoa, ela percebe o quanto você está interessado no que ela está dizendo e isso faz com que surja entre vocês uma confiança momentânea.

Além disso, somente ouvindo com atenção o que a pessoa está dizendo que você poderá interpretar de forma mais clara e correta quais as reais necessidades do seu cliente.

#2 Foque nas Objeções do Cliente

Ao ouvir com atenção seu cliente, pesque as objeções que ele apresenta para não realizar a compra. Sempre quando seu cliente apresentar uma opinião contrária ou algum motivo para não realizar a compra, utilize na sua frase seguinte a palavra “mas”. Ex: “Entendo que o preço é um pouco superior do que nosso concorre, mas…”.

Mostre que você entende e concorda com os argumentos de seu cliente, porém apresente um novo ponto de vista, de forma confiante e direta, sem menosprezar seus concorrentes e as objeções de seu cliente.

 

#3 Mostre Confiança: você acredita no que está dizendo

Mostre que você realmente acredita no que está dizendo. Para isso, você de fato terá que acreditar nos seus próprios argumentos. As pessoas conseguem detectar facilmente um impostor. Comece a estudar melhor o seu mercado e os produtos concorrentes, somente assim você saberá quais reais diferenciais de seu produto. Acredite no potencial de seu produto de forma honesta e realista, assim você conseguirá transmitir a confiança e a verdade que quer passar ao cliente.

#4 Utilize um processo de Persuasão Concreto

Esquematize o seu processo de persuasão, sabendo o momento certo de quebrar as objeções e como apresentar seus argumentos de forma eficaz. A persuasão deve ser realizada de forma extramente estratégica, como quando um soldado sai para a batalha já sabendo qual rumo seguir.

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Em qualquer área da vida, o poder da persuasão e convencimento de pessoas é um conhecimento que pode fazer toda diferença no sucesso pessoal e profissional de uma pessoa. Seja para convencer um cliente a comprar algo ou para simplesmente convencer uma pessoa a fazer o que você quer e deseja.

Muitas pessoas já nascem com o “dom” do convencimento e conseguem convencer com facilidade outras pessoas, com o simples poder da palavra. Em negociações de qualquer tipo, essa habilidade pode trazer grandes benefícios se utilizada de forma honesta e estratégica.

 

4 Formas de Convencer as Pessoas

Abaixo, separamos 4 formas fáceis para você aumentar o seu poder de convencer as pessoas. Confira:

 

Aprenda a Ouvir de Forma Atenta

Quando você ouve com atenção o que a outra pessoa está dizendo você ganha em dobro. Primeiro, porque ao ouvir você dá um sinal claro para a pessoa que você está interessada no que ela esta dizendo e isso pode criar uma proximidade maior entre vocês. Segundo, porque ao ouvir você pode interpretar de forma mais clara os sinais e dicas da pessoa que podem ser utilizados para convence-la.

Quebre Todas as Objeções

Nunca diga diretamente a uma pessoa que ela está errada, procure sempre mostrar um novo ponto de vista, utilizando a palavra “mas” para quebrar suas objeções. ex: “Entendo que você está satisfeito com seu atual resultado, mas…”. Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista da pessoa e reconheça as próprias falhas na sua argumentação.

Gere uma Proximidade Emocional

Somos convencidos mais facilmente por pessoas que temos mais intimidade. Por isso, procure começar suas negociações de forma amigável e cordial. Gere uma interação leve e amistosa com a pessoa antes de apresentar seus argumentos.  Aos poucos, vá direcionando a pessoa a pensar que a sua ideia é, na verdade, ideia dela. Você pode utilizar técnicas mais avançadas como o Rapport, que utiliza técnicas de linguagem corporal e verbal para criar uma empatia instantânea com a pessoa.

Leia Também: Rapport: a Técnica mais Avançada de Vendas (Revelada)

 

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O grande segredo para aumentar sua performance em vendas é seguir um processo exato. Não existe uma fórmula mágica exata para vender pois cada cliente é um caso. Porém, seguindo um processo pré planejado para seguir suas vendas, é possível alavancar muito seus resultados.

Dentro desse processo de vendas, existem dois pilares que fazem toda a diferença: a abertura e o fechamento de vendas.

 

Abertura da Venda

Na abertura de venda é necessário controlar sua ansiedade. Comece uma venda evitando frases que as pessoas já estão programadas para negar sua ajuda, exemplo de frase que você pode evitar: “posso ajudar?”. Procure um relacionamento mais pessoas e informal do que tão formal. Realmente pense em ajudar o cliente, tire suas dúvidas e PERGUNTE coisas sobre o cliente. Mostre interesse no motivo dele estar buscando o produto, quem sabe você pode sugerir um produto que melhor se adeque a ele.

Evite “perguntas fechadas”, ou seja, perguntas que podem ser respondidas com SIM ou NÃO. Faça perguntas abertas, pois serão através delas que você poderá tirar informações importantes do seu cliente.

Caso perceba que o cliente esteja incomodado com sua presença, se distancie.

Procure utilizar estratégias de Persuasão em Vendas, são pouquíssimos os vendedores no Brasil que tem conhecimento em persuasão. Para descobrir como alavancar suas vendas, clique aqui.

 

Fechamento da Venda

No fechamento de vendas, é fundamental entender o Perfil do cliente e fique atento às suas necessidades. Somente dessa forma você poderá anular as objeções do cliente. Assim sendo, fique atento nas coisas que o cliente fale. É comum vendedores, enquanto o cliente está falando, ficarem pensando no que dirão em seguida. Porém, é importantíssimo ouvir com atenção o cliente.

Dessa forma, além de capturar informações importantes do cliente que você poderá utilizar durante sua venda, o cliente perceberá que você está atento e interessado no que ele diz.

Evite realizar essas coisas durante a venda:

• Insistência excessiva
• Falar em demasia
• Ser afobado e apressado
• Falta de conhecimento do produto
• Falar mal da concorrência
• Cometer gafes ou enganos
• Não respeitar o tempo do cliente
• Se o negócio foi fechado
• Se a venda não foi concretizada

Todo vendedor expert possui conhecimento em persuasão em vendas. Alavanque seus resultados e vendas investindo neste conhecimento. Saiba mais.